Сложно ли продавать услуги?
Лежащий на прилавке товар говорит сам за себя: его можно посмотреть, потрогать и даже попробовать в действии. Для выбора хорошо представленного товара нам часто даже не нужна помощь продавца — мы просто берем его с полки или заказываем в Интернет-магазине. Даже для технически сложных и дорогих товаров, таких как компьютеры или автомобили, компетенции продавца могут ограничиваться знаниями о продукте и элементарными навыками общения.
Иначе дело обстоит с продажей услуг: неосязаемый продукт требует значительно больших маркетинговых усилий для своего продвижения. При продаже услуг продавцы должны не только досконально разбираться в специфике услуги, но и уметь презентовать информацию о ней так, чтобы у клиента сложилось полное представление о том, за что он должен заплатить. Сложность этой задачи тем выше, чем меньше у менеджеров возможностей продемонстрировать клиенту конечный результат.
Пример #1: При продаже полиграфических услуг заказчику можно показать образцы бумаги, цветовые палитры и даже примеры напечатанных для других клиентов изделий. Но что можно показать, например, при продаже рекламы? Ведь сам рекламоноситель (журнал, сайт, радиостанция) являются лишь средством, а не результатом кампании. Интересующий клиента результат — будь то звонки потенциальных клиентов или рост узнаваемости бренда — неосязаем, его крайне трудно оценить.
Пример #2: Услуги консалтинга представляют собой яркий пример неосязаемого продукта. Результатом работ консультанта, как правило, является отчет с набором рекомендаций для заказчика. Сложность заключается в том, что даже при качественной консультации клиент может не следовать полученным советам.
Что даст участие в тренинге продаж услуг?
- Научится эффективно использовать все возможные способы презентации неосязаемой услуги;
- Развить навыки монетизации собственного предложения и продажи выгоды клиенту;
- Отработать собственную технологию продажи на практических кейсах.