Чему учить торговых представителей?
На первый взгляд работа торгового представителя достаточно проста: приехал в торговую точку, принял заказ, оставил рекламные материалы и поехал дальше. Однако, как это часто бывает, реальная жизнь вносит свои коррективы: заведующая отказывается брать новые SKU, часть полки захватили конкуренты, а руководство магазина категорически не хочет сотрудничать при проведении рекламной кампании.
Решающее значение в работе торгпредов играют два фактора:
- Системная организация процесса посещения торговой точки с определением обязательных шагов, их целей и ожидаемых результатов;
- Наличие у торговых представителей навыков, необходимых для эффективного выполнения шагов посещения торговой точки.
Правильно организованная деятельность торгового представителя помогает установить с клиентами партнерские и доверительные отношения. Неправильная, несистемная работа вынуждает торгового представителя бесконечно бегать за условной «мариванной» с просьбами сделать заказ.
Программа тренинга торговых представителей
Основная идея и философия продаж FMCG
- Чем FMCG продажи отличаются от других видов продаж?
- В чем заключается истинная суть работы торгового представителя?
- Сравнение идеальной и текущей ситуаций взаимодействия торговых представителей с заказчиками (на основе заранее разработанных кейсов);
Этапы посещения торговой точки и критически важные факторы успеха на каждом из них
- Подготовка визита. Анализ предварительной информации, постановка целей визита и подготовка необходимых инструментов;
- Осмотр торговой точки и мест выкладки товара.
- Уточнение остатков товара, возможных изменений в схемах движения покупателей, расположении торгового оборудования и позиции конкурентов;
- Встреча с ответственным за закупку представителем заказчика;
- Начало встречи. Представление, оглашение целей визита;
- Анализ ситуации заказчика и ведение диалога о потребностях;
- Предложение совместных шагов и аргументация выбранной позиции;
- Работа с возражениями и отговорками заказчиков. Типы возражений и наиболее вероятные причины их появления. Методы противодействия сопротивлению и подведения к принятию решения;
- Фиксация достигнутых договоренностей.
- Мерчандайзинг продукции. Определение наиболее выгодных для выкладки товара зон и взаимодействие с сотрудниками торговой точки. Золотые правила эффективной выкладки;
- Работа с отчетностью. Почему необходимо заполнять отчеты, как и когда лучше всего это делать;
- Оценка результатов посещения и определение времени и целей следующего визита.
Тренинг рассчитан на два полных дня и проводится в интерактивной форме, участники вовлекаются в групповые дискуссии, разбор кейсов и ролевые игры. Теоретическая основа курса снабжена схемами и иллюстрациями, упрощающими усвоение материала.
Каких результатов позволит достичь тренинг торговых представителей?
- Сформировать у торговых представителей понимание шагов посещения торговой точки, целей и задач и ожидаемых результатов каждого из них;
- Отработать навыки, необходимые для эффективного выполнения основных задач в ходе торгового визита и попрактиковаться в разборе кейсов (ситуаций, приближенных к рабочим);
- Вселить в торгпредов уверенность в собственных силах и повлиять на внутреннюю мотивацию
- Подготовить сотрудников к переходу на системную деятельность, в том числе к работе с отчетностью и электронными системами формирования заказов.
Полный обзор предоставляемых нашей тренинговой компанией услуг и тренингов продаж вы найдете в соответствующих разделах нашего сайта. Корпоративным тренингам по продажам также посвящен отдельный раздел, где Вы найдете информацию о форматах обучения для корпоративных заказчиков.