Нужны ли специальные тренинги в сфере недвижимости?
Покупая квартиру или дом каждый из нас максимально внимательно и скрупулезно подходит к процессу выбора. Прежде чем принять решение, мы обязательно позвоним множеству разных застройщиков и агентств, посетим несколько стройплощадок, изучим пару-тройку договоров и спросим рекомендаций и советов друзей и коллег. Тратя значительную сумму денег и, возможно, совершая самую важную в своей жизни покупку, мы приложим максимум усилий для того, чтобы убедиться в правильности принимаемого решения.
В этой связи профессионализм менеджеров строительных компаний и агентов по продаже недвижимости, их умение установить доверительные отношения с клиентами играют решающую роль в процессе переговоров и, в конечном итоге, влияют на эффективность управления строительством. Имея значительный опыт тренингов компаний-застройщиков и агентств (полный список наших заказчиков из сферы недвижимости в разделе «Клиенты»), мы выделяем несколько направлений обучения:
Тренинги застройщиков
Строительные компании вынуждены конкурировать между собой, иногда даже на одном и том же участке застройки; поэтому в программе тренинга продаж недвижимости от компании-застройщика существенный акцент делается на выделении конкурентных преимуществ и визуальной презентации объекта.
Тренинги агентств недвижимости
Как правило, агентства работают с большинством застройщиков и готовы предложить своим покупателям квартиру или дом на любой вкус и кошелек. Отсюда первая сложность работы агента — необходимо оперировать большими объемами информации — от особенностей планировок до ипотечных программ и рассрочек для каждого продаваемого объекта. Вторая сложность заключается в том, что среди клиентов все еще распространен стереотип, согласно которому агент (и агентство) предстают перекупщиком и, следовательно, продают недвижимость дороже, нежели застройщик. Тренинги для агентов по недвижимости заточены на установление открытых и доверительных отношений с клиентами на всех стадиях — от первого телефонного звонка до подписания договора в офисе компании-застройщика.
Тренинги брокерских компаний
Зачастую брокерские компании на эксклюзивных условиях продают объекты застройщиков, чьи имена не столь известны широкому кругу клиентов. Кроме того, дополнительные сложности часто вызывает процесс обсуждения договоров, поскольку и фигурирующие в них названия компаний, и ряд формулировок наталкивают клиента на дополнительные сомнения и вопросы.
Модули тренингов продаж в сфере недвижимости
Поскольку менеджеры строительных компаний и агенты контактируют с клиентами в разных условиях (от телефонных переговоров до экскурсий и показа объектов непосредственно на строительных площадках) мы выделяем несколько блоков тренингов, каждый из которых направлен на повышение эффективности отдельной части переговорного процесса:
- Работа с клиентом в ходе первичного телефонного звонка;
- Проведение первичной встречи с клиентами в офисе компании;
- Проведение экскурсий и показов квартир непосредственно на объектах;
- Исходящие звонки клиентам и работа с приостановленными сделками;
- Работа с клиентами в ходе финальных встреч и подписания договора.
Каждый модуль представляет собой отдельный тренинг, программа которого уточняется в соответствии со спецификой компании (застройщик, агентство и т. д.). После тренингов мы проводим индивидуальные занятия с каждым из сотрудников, в ходе которых моделируем реальные звонки и встречи, помогая менеджерам выработать практичные навыки взаимодействия с клиентами в любых условиях.
В зависимости от количества сотрудников мы предложим различные форматы группового обучения. Подробнее о способах работы с разными по численности группами рассказано на странице раздела Тренинги по продажам.
Для компаний, специализирующихся на продажах недвижимости верхнего ценового сегмента, а также опытных менеджеров мы разработали отдельную программу тренинга, учитывающую повышенные требования клиентов при покупке жилья Бизнес и Премиум-классов.