Как тренинг помогает выстроить эффективные продажи?
Как для новичков, так и для опытных менеджеров одним из самых сложных моментов в переговорах о продаже является этап завершения сделки. Часто руководители слышат от продажников такие заявления: «Вроде все хорошо, но клиент что-то тянет» или «Мы обо всем договорились, а теперь клиент взял «тайм-аут» на раздумья». Для устранения этого момента необходимо не только дать менеджерам аргументы для «дожима» клиентов, но и научить их системно разбирать все этапы продажи и допущенные на каждом из них ошибки. Именно ошибки, допущенные на ранних стадиях переговоров о продаже, приводят к тому, что клиент медлит с принятием решения или отказывается от сотрудничества под надуманным предлогом.
Из чего состоит программа тренинга эффективных продаж?
Философия продаж
- Чем отличается ориентированная на клиента продажа от других стратегий;
- Лестница продаж — путь, который необходимо пройти для успешного завершения сделки.
Этапы продаж и критические факторы успеха
- Осознание портрета потенциального клиента и выбор эффективных инструментов поиска «правильных» клиентов;
- Открытие контакта — приветствие, вводные слова, согласование целей и регламента переговоров;
- Подстройка и выбор стиля поведения на переговорах — чем отличаются клиенты и как себя вести с каждым из них? Подбор оптимального стиля речи и значимых для клиента аргументов;
- Выявление задач клиента и связанных с ними потребностей — техника эффективного диалога в продажах, раскрытие истинных потребностей клиента;
- Презентация решения задач клиента — подведение итогов и обобщение потребностей клиента, предложение товара или услуги на языке выгоды;
- Завершение сделки — как понять готовность клиента к принятию решения и «подстегнуть» его? Методы содействия и побуждения клиента к положительному решению, фиксация достигнутых договоренностей.
- Напоминания — стоит ли напоминать медлящему клиенту о достигнутых ранее договоренностях и как не показаться назойливым?
Возражения клиента и другие сложности в переговорах о продаже
- Какие возражения озвучивает клиент и что на самом деле за ними кроется. Проверка истинных причин недовольства клиента;
- Связь возражений с ошибками на ранних этапах переговоров;
- Трабл-лист — инструмент для самостоятельного анализа допущенных в переговорах ошибок и выбора способа их устранения.
Как заказать тренинг эффективных продаж для компании?
Вы можете заказать тренинг по телефону или пригласить тренера для личного знакомства с ситуацией и компанией. Такая консультация бесплатна и даст возможность обсудить наиболее подходящий дизайн программы тренинга по технике продаж, формат и время его проведения.
Как повысить эффективность участия в тренинге?
Для наиболее высоких результатов обучения рекомендуется организовать индивидуальные занятия с менеджерами по продажам. В ходе часового занятия сотрудник совместно с тренером разбирает примеры проведенных ранее и закончившихся неудачей переговоров. Один из возможных вариантов — разбор записей телефонных разговоров менеджера с реальными клиентами. По практике, трех таких занятий вполне достаточно для устранения большинства допускаемых ошибок.