Продажи корпоративным клиентам

Программа корпоративного тренинга для менеджеров по продажам


Почему продажи корпоративным клиентам требуют особого подхода?

Проблематика

В каждой крупной компании решение о сотрудничестве принимается группой лиц, проходит несколько этапов согласования. Причем на результат часто влияет внутренняя «кухня»: если кому-то из сотрудников невыгодно появление новых поставщиков или другие новшества, они будут стараться затянуть, заблокировать принятие решения.
Чтобы разобраться в тонкостях переговоров, порой длящихся месяцами, и успешно заключать сделки с корпоративными клиентами – менеджерам необходим особый набор знаний и навыков.

Типичные проблемы

  • Клиент может быть закрыт для внешних контактов
  • Длительный цикл сделки - от нескольких месяцев и более
  • Стоимость сделки относительно высока
  • Решение зачастую принимается группой лиц и требует различных согласований
  • Сделка может быть сопряжена с высокими рисками для принимающего решение
  • У участников переговоров могут быть скрытые интересы

Полных дня

Актуальных тем

Академических часов

Участников


Чему научатся участники тренинга?

Результаты

  • Поймут принципы результативного ведения переговоров
  • Научатся работать с базой и инициировать контакты с новыми клиентами
  • Умению находить общий язык с разными людьми
  • Проработают техники ведения диалога и выявления потребностей клиентов
  • Навыкам презентации продукта, в том числе группе лиц
  • Получат инструменты эффективного завершения переговоров

Варианты подтверждения участия

Программа тренинга


День первый

10:00 - 11:30


Блок 1

  • Философия продаж корпоративным клиентам
  • Современные техники продаж и их влияние на результативность
  • Структура переговоров в рамках сделок с корпоративными заказчиками

11:45 - 13:15


Блок 2

  • Портрет заказчика и создание базы перспективных клиентов
  • Инструменты поиска клиентов и инициации интереса
  • Сбор информации и поиск контактных лиц в условиях закрытости потенциального клиента

14:15 - 15:45


Блок 3

  • Этапы ведения переговоров
  • Открытие контакта. Приветствие, вводные слова
  • Согласование задач переговоров, регламента

16:00 - 17:30


Блок 4

  • Типы клиентов, подстройка
  • Выбор стиля речи, значимых для клиента аргументов
  • Понимание задач клиента, раскрытие его истинных потребностей

Программа тренинга


День второй

10:00 - 11:30


Блок 5

  • Предложение решения
  • Резюмирование и подведение итогов
  • Предложение товара или услуги на языке выгоды для клиента

11:45 - 13:15


Блок 6

  • Закрытие сделки
  • Определение готовности клиента к принятию решения
  • Методы содействия и побуждения к положительному решению

14:15 - 15:45


Блок 7

  • Завершение переговоров
  • Фиксация достигнутых договоренностей
  • Напоминания о договоренностях, как не быть назойливым

16:00 - 17:30


Блок 8

  • Связь возражений с ошибками на ранних этапах переговоров
  • Истинные причины недовольства
  • Трабл-лист для анализа ошибок и выбора способа их устранения

Вместе с этим тренингом часто заказывают

Дополнительные услуги


1

Разработка система мотивации


Решение, позволяющее привязать часть оплаты труда сотрудников к качеству их работы
2

Индивидуальные занятия с менеджерами


Практические сессии один-на-один с тренером для разбора живых примеров переговоров
3

Создание скриптов продаж


Сценарии переговоров и рекомендации по эффективному взаимодействию с клиентами


Кто проводит обучение?

Бизнес-тренер


Сергей Потапов


Управляющий партнер

За 20 лет работы в сфере продаж, в том числе корпоративным клиентам, я убедился: даже в самой сложной ситуации может быть найдено блестящее решение. Важно разобраться в особенностях корпоративных клиентов, освоить методы работы с ними, развивать навыки общения и убеждения. Именно этому посвящен тренинг.

Практический опыт

100 %

Теоретическая база

90 %

Наглядность

90 %

Инновации

70 %

Вовлечение

80 %


С чего начать?

Расскажите нам о вашей задаче и мы предложим оптимальный формат обучения


Способы связи



Позвонить

  • +7 (812) 642 8585

Написать через соцсети

Вы также можете написать бизнес-тренеру лично через профиль в любой из соцсетей

Отправить сообщение






Сообщение отправлено. Мы свяжемся с вами в ближайшее время
Не удалось отправить сообщение. Пожалуйста, воспользуйтесь кнопкой обратной связи или позвоните нам