Тренинг по b2b-продажам
Специфика переговоров в секторе B2B накладывает определенный отпечаток на требования к технологиям продаж. Это связано со следующими моментами:
- Во-первых, продажа происходит на уровне выгоды и как правило при участии широкого круга представителей заказчика — директоров, руководителей отделов и служб, бухгалтерии и т. д. У каждого из участников переговоров могут быть свои представления о выгоде, явные и скрытые интересы;
- Во-вторых, зачастую и со стороны поставщика в переговорах принимают участие сразу несколько специалистов, каждому из которых необходимы навыки диагностирования существующих и перспективных потребностей клиента и готовность предложить своевременное решение.
Что получат участники тренинга?
Участие в групповом тренинге по продажам B2B даст возможность приобрести менеджерам следующие необходимые в переговорах знания и навыки:
- систематизировать знания об этапах клиентоориентированной продажи и критически важных факторах успеха на каждом из них;
- повысить эффективность холодных контактов с потенциальными клиентами;
- начать разбираться в структуре принятия решения заказчиком, определять роли, вес и индивидуальные потребности каждого из участников переговоров;
- научиться монетизировать собственное предложение, т. е. представлять клиенту прозрачный и экономически обоснованный расчет целесообразности предлагаемого решения;
- получить инструменты для самостоятельного анализа допускаемых в переговорах ошибок.
В результате такого тренинга участники получат технологию эффективной работы с клиентами, способствующую развитию допродаж постоянным клиентам, уменьшению отказов потенциальных клиентов и росту числа рекомендаций.
Кроме того, мы также разработали отдельную программу тренинга активных продаж b2b, направленную на повышение эффективности холодных продаж и роста числа новых заказчиков.
Для достижения длительного и развивающегося эффекта обучения могут быть проведены дополнительные консультации по системе мотивации сотрудников компании, внутренним коммуникационным процессам, а также индивидуальным зонам развития отдельно взятых сотрудников.
Что входит в программу тренинга b2b продаж?
- Основная идея и философия продаж B2B. Основные принципы и особенности.
Какие подходы используются в продажах и почему одни продавцы успешнее других. Принципы построения клиентоориентированных переговоров. Взаимодействие с заказчиками в условиях сложной структуры принятия решения. Различие деловых и личных приоритетов С-level (топ-менеджемент) и М-level (линейные руководители). - Этапы построения эффективных переговоров, факторы успеха на каждом из них. Структура переговоров в рамках B2B-сделок. Цели, задачи, инструменты и критические факторы успеха на каждом из этапов переговоров.
- Поиск потенциальных клиентов и инициация интереса заказчика. Методы поиска и установления контакта с новыми клиентами. Влияние подготовки к переговорам на достигнутые результаты.
- Коммерческая прелюдия — предварительные переговоры. Диагностика ситуации заказчика в трех плоскостях — текущие задачи, перспективные цели и накопленный опыт. Формирование «каркаса» будущего предложения.
- Составление и сопровождение коммерческого предложения. Правила составления продающих предложений. В каких случаях лучше отказаться от отправки коммерческого предложения.
- Заключение контракта. Как понять готовность клиента к сделке и что делать дальше. Методы продвижения к принятию решения.
- Сопровождение заказа. Когда заканчивается работа менеджера и почему выгодно добиваться удовлетворенности клиентов.
- Работа с возражениями и сопротивлением заказчика. Как уменьшить риск возникновения возражений и что делать, если они все же прозвучали.
В стандартном варианте тренинг продаж B2B рассчитан на два полных дня. Теоретическая часть курса сопровождается схемами и иллюстрациями, упрощающими усвоение материала. Практическая часть тренинга основана на групповых дискуссиях, деловых играх и разборе кейсов, составленных по мотивам реальных рабочих ситуаций.
С чего начать подготовку тренинга b2b продаж?
Пригласите тренера для знакомства с ситуацией и компанией. Такая консультация бесплатна и даст возможность составить оптимальный план тренингов по продажам и других обучающих мероприятий. По Вашему желанию программа тренинга продаж может изменена и дополнена наиболее актуальными для вашего коллектива темами.