Эффективные продажи b2b

Программа корпоративного тренинга для менеджеров по продажам


Сложно ли продавать в секторе b2b?

Проблематика

Специфика переговоров c корпоративными заказчиками накладывает определенный отпечаток на применяемые технологии продаж. Решение принимается на уровне выгоды и, как правило, при участии широкого круга представителей заказчика — директоров, руководителей отделов и служб, бухгалтерии и других. У каждого из участников переговоров могут быть свои представления о выгоде, явные и скрытые интересы.
Разобраться в нюансах переговоров со сложной структурой принятия решения и повысить эффективность поможет участие в тренинге b2b-продаж.

Типичные трудности

  • Контрагент относительно закрыт для внешних контактов
  • Средний цикл сделки составляет несколько месяцев или даже лет
  • Решение принимают несколько человек
  • Стоимость сделки сравнительно высока
  • Сделка сопряжена с высокими рисками
  • Переговоры затрагивают несколько отделов
  • У участников есть скрытые мотивы

Полных дня

Актуальных тем

Академических часов

Участников


Чему научатся участники тренинга?

Результаты

  • системно управлять переговорным процессом на всех стадиях сделки
  • повышать эффективность холодных контактов с потенциальными клиентами
  • разбираться в структуре принятия решения заказчиком, определять роли, вес и индивидуальные потребности каждого из участников переговоров
  • монетизировать собственное предложение и представлять информацию на языке выгоды
  • эффективно работать с сопротивлением и возражениями
  • самостоятельно выявлять и анализировать допускаемые в переговорах ошибки

Варианты подтверждения участия

Программа тренинга


День первый

10:00 - 11:30


Блок 1

  • Основная идея и философия продаж B2B
  • Какие подходы используются в продажах и почему одни продавцы успешнее других
  • Принципы построения клиентоориентированных переговоров

11:45 - 13:15


Блок 2

  • Этапы построения эффективных переговоров
  • Структура переговоров в рамках B2B-сделок
  • Цели, задачи, инструменты и критические факторы успеха на каждом из этапов переговоров

14:15 - 15:45


Блок 3

  • Взаимодействие с заказчиками в условиях сложной структуры принятия решения
  • С-level (топ-менеджемент) и М-level (линейные руководители)
  • Цели и вес участников группы принятия решения

16:00 - 17:30


Блок 4

  • Поиск потенциальных клиентов и инициация интереса заказчика
  • Сбор информации и поиск контактных лиц в условиях закрытости контрагента
  • Подготовка к переговорам и построение сценария звонка

Программа тренинга


День второй

10:00 - 11:30


Блок 5

  • Коммерческая прелюдия — предварительные переговоры
  • Диагностика ситуации заказчика в трех плоскостях — текущие задачи, перспективные цели и накопленный опыт
  • Формирование «каркаса» будущего предложения

11:45 - 13:15


Блок 6

  • Составление и сопровождение коммерческого предложения
  • Правила составления продающих предложений
  • В каких случаях лучше отказаться от отправки коммерческого предложения

14:15 - 15:45


Блок 7

  • Заключение контракта. Как понять готовность клиента к сделке и что делать дальше
  • Методы подведения к принятию решения
  • Работа с возражениями и сопротивлением заказчика

16:00 - 17:30


Блок 8

  • Сопровождение заказа
  • Когда заканчивается работа менеджера и почему выгодно добиваться удовлетворенности клиентов
  • Регламент взаимодействия с заказчиком

Вместе с этим тренингом часто заказывают

Дополнительные услуги


1

Внешний аудит системы продаж


Анализ основных элементов системы продаж и рекомендации по повышению эффективности
2

Разработка системы мотивации


Сбалансированное решение, позволяющее привязать часть оплаты труда сотрудников к качеству их работы
3

Индивидуальные коуч-сессии


Практические сессии один-на-один с тренером для разбора живых примеров переговоров

Кто проводит обучение?

Бизнес-тренер


Сергей Потапов


Управляющий партнер

Работая в сфере продаж более 20 лет, я не раз убеждался — любая компания способна продавать больше. Нужно лишь найти точки роста и выработать верную стратегию развития. На этом пути мы готовы предложить вам лучшие мировые методики и практический опыт для достижения успеха

Практический опыт

100 %

Теоретическая база

90 %

Наглядность

90 %

Инновации

70 %

Вовлечение

80 %


С чего начать?

Расскажите нам о вашей задаче и мы предложим оптимальный формат обучения


Способы связи



Позвонить

  • +7 (812) 642 8585

Написать через соцсети

Вы также можете написать бизнес-тренеру лично через профиль в любой из соцсетей

Отправить сообщение






Сообщение отправлено. Мы свяжемся с вами в ближайшее время
Не удалось отправить сообщение. Пожалуйста, воспользуйтесь кнопкой обратной связи или позвоните нам