Что делать, когда существующих клиентов не хватает? Конечно привлекать новых! И один из излюбленных способов для этого — холодные звонки. Однако, тут начинаются сложности. Звонящие менеджеры чаще всего слышат ответы вроде «нам ничего не надо» или «вышлите предложение» и после пары-тройки недель безрезультатной работы «сдуваются» и начинают подумывать о смене деятельности. Это неудивительно, поскольку непрофессиональный и неструктурированный обзвон организаций едва ли эффективнее спам-рассылки, а эмоциональные издержки постоянно слышащих отказы сотрудников крайне высоки.

Как достичь результата в холодных продажах?

Для начала необходимо понять, что активные продажи — сложная работа, требующая специальной подготовки по следующим пунктам:

Нужно обладать знаниями о собственном продукте на экспертном уровне;
Нужно уметь определять целевую аудиторию;
Нужно уметь выйти на правильное контактное лицо, преодолев сопротивление секретаря;
Нужно умение производить благоприятное впечатление и строить диалог с контактным лицом;

Три последние задачи могут быть с успехом решены в рамках тренинга активных продаж.

Что даст тренинг?

Тренинг активных продаж позволит достичь следующих результатов:

Увеличить объем заключаемых сделок по отношению к общему количеству совершаемых звонков;
Сократить издержки времени, связанные с неэффективным распространением информации о компании и ее продукции;
Повысить качество телефонного общения персонала;
Снизить эмоциональные издержки, возникающие в ходе общения.

Темы тренинга активных продаж

Определение целевой аудитории и составление базы потенциальных клиентов;
Подготовка к звонку и предварительный сбор информации о клиенте;
Технологии взаимодействия с секретарем и выход на лицо принимающее решение (ЛПР);
Эффективное начало разговора с ЛПР — как сразу заинтересовать собеседника своим предложением?
Техники вовлечения собеседника в диалог;
Презентация важных для клиента преимуществ продукта и компании;
Выбор момента для предложения следующего шага;
Виды последующих контактов и их преимущества — коммерческие предложения, личные встречи, презентации;
Технологии работы с возражениями — как определить истинное значение слов клиента и что ответить?
Что делать, если клиент «пропал» или постоянно откладывает решение на новый срок?

Программа проводится в интерактивной форме, предполагающей вовлечение участников тренинга в коллективные обсуждения, мозговые штурмы, ролевые игры и кейсы. Теоретическая основа курса сопровождается иллюстрациями, схемами и реальными примерами из различных сфер бизнеса, максимально упрощающими усвоение и последующее внедрение передаваемых технологий. Участники тренинга получают индивидуальные раздаточные материалы, сертификаты об окончании курса, мотивационный толчок и просто хорошее настроение.

Стандартная программа тренинга активных продаж рассчитана на два дня, однако по желанию заказчика тренинг можно дополнить другими нашими услугами. Наиболее популярным решением для активизации продаж является комплексный проект из трех взаимно дополняющих друг друга этапов:

Групповой тренинг для всех сотрудников

В ходе тренинга сотрудники вместе с тренером разберут эффективные и неэффективные модели поведения, сформулируют правильные цели и ожидаемые результаты своей работы, а также отработают необходимые навыки. Тренинг рассчитан на полный день.

Разработка стандарта активных продаж

Такой стандарт позволяет в любое время вернуться к материалам тренинга и станет хорошим инструментом как для контроля опытных сотрудников, так и для обучения новичков.

Индивидуальные практические занятия с менеджерами

Одна из задач проекта – передать компании технологию, пригодную для использования на регулярной основе. Для этого мы проводим индивидуальные занятия с каждым из менеджеров, в ходе которых анализируем записи телефонных разговоров с клиентами или даже совершаем совместные звонки с использованием параллельных телефонов или громкой связи

Кроме того, такой комплексный проект по развитию активных продаж предполагает не менее двух консультаций с руководителями, позволяющих получить обратную связь об уровне компетенций и лояльности сотрудников, а также скорректировать совместные действия.