Прежде всего, нужно определиться, какой формат обучения вам подходит, а также важен выбор тренера по продажам, ведь многое зависит от его профессионализма.
Есть два основных формата тренингов: открытый и корпоративный.
Открытые тренинги посвящены изучению определенных тем в сфере продаж. Состав участников таких мероприятий «сборный» — приходят все желающие и изучают один вопрос, например, универсальные модели холодных звонков. Поскольку участвуют представители разных компаний из различных сфер деятельности, с разным уровнем подготовки, этот формат не гарантирует серьезный уровень освоения темы. Каждый вынесет из тренинга что-то свое, по принципу «взял, сколько смог», а часть теоретических знаний окажется бесполезной.
Корпоративное обучение менеджеров проводится для сотрудников одной компании. В этом формате есть возможность учесть и уровень подготовки менеджеров, и специфику их сферы деятельности. Тренер разрабатывает программу корпоративного тренинга индивидуально, дает только необходимую информацию. Мы рекомендуем проходить обучение по продажам именно в таком формате.
Но что делать компании, в которой работает только один или два менеджера по продажам? Придется отправлять их на стандартный открытый тренинг, или есть более эффективный вариант обучения? В таком случае мы рекомендуем индивидуальный формат занятий: коучинг, разбор записей телефонных разговоров и другие варианты работы с тренером. Общение с глазу на глаз более результативно и потребует гораздо меньше времени. Наш опыт показывает: при обучении менеджера телефонным продажам достаточно всего трех индивидуальных практических занятий по 1 часу, чтобы в его работе произошли качественные изменения. Сотрудник будет гарантированно получать адекватные контакты и более предметно работать со своей базой. А если он пройдет открытый двухдневный курс на ту же тему, нет никакой гарантии, что он хорошо усвоит всю информацию и начнет продавать больше.
Теперь давайте рассмотрим некоторые рекомендации по подбору подходящего бизнес-тренера. При предварительном выборе кандидатов не стоит ориентироваться на отзывы в Интернете. Практика показыват, что зачастую сетевая популярность создается самими тренерами. Очевидно, что лучшее, что они смогут сделать для Ваших людей — провести мастер-класс саморекламы. Простое решение — воочию встретиться с тренером и довериться своему впечатлению и интуиции — позволит сделать более правильный выбор.
Обратите внимание на поведение тренера на переговорах. Основная задача тренера — «продать» себя, поэтому у Вас есть отличная возможность оценить его личный стиль и навыки продажи. Хороший тренер продаж прежде всего практик своего дела.
Безусловно, для хорошего тренинга крайне важен опыт тренера. Здесь стоит выделить несколько составляющих:
-
Общий стаж тренинговой деятельности. Помните, что для бизнес-тренера важнее количество дней и часов непосредственной работы с группами, а вовсе не количество лет в профессии;
- Опыт работы с клиентами вашей или близкой отрасли. Понимание специфики бизнеса гарантирует доверие аудитории к тренеру;
- Опыт работы с клиентами, у которых схема реализации товаров/услуг похожа на вашу или ту, к которой вы стремитесь. Отработанные ранее программы обучения всегда дадут лучший результат, нежели экспериментальные проекты;
- Личный опыт продаж. Как говорилось ранее, практик всегда предпочтительнее, поскольку обладает более «живыми» и пригодными знаниями.
Не лишним будет упомянуть и о стоимости услуг тренера или тренинговой компании. Довольно часто клиенты ждут от будущего мероприятия чуть ли не чуда и, зная это, многие тренеры существенно завышают свою стоимость. Помните — не стоит вкладывать баснословные средства в краткосрочные программы. Дело в том, что обучение продажам как любой другой образовательный процесс требует времени. Очевидно, что выучить, например, английский за пару дней не удастся даже под руководством самого выдающегося преподавателя. То же самое происходит и с развитием навыков продаж — этот процесс должен быть последовательным и постепенным. Так что разумнее всего вместе с тренером определить долгосрочную стратегию оценки и обучения вашего персонала и выделить небольшой, но постоянный бюджет.
Вопрос выбора программы и содержания тренинга продаж неразрывно связан с характером работы и спецификой отрасли компании-заказчика. Главная задача краткосрочных тренингов — давать сотрудникам знания и навыки, способствующие повышению их эффективности; главная задача тренера и тренинговой компании в этой связи — оценить ситуацию и помочь клиенту определиться с целями и задачами предстоящего обучения, после чего предложить конкретный план предстоящего обучения.
Получая запрос о проведении того или иного тренинга, мы действуем следующим образом:
- Изучаем пожелания заказчиков и ожидаемые результаты тренинга;
- Проводим gap-анализ и определяем наиболее слабые и, следовательно, перспективные для развития зоны компетенций сотрудников и принятых в компании правил коммуникации с клиентами;
- Предлагаем стратегический план по развитию сотрудников и процессов в краткосрочном и долгосрочном периодах;
- Составляем план и наполнение программы обучения, включая подготовку практических кейсов и игровых ситуаций для тренинга.
Также стоит упомянуть о довольно часто встречающейся ошибке — желании «впихнуть» максимальное количество вопросов в минимальный курс. Как правило, при таком подходе страдает практическая часть, а сам тренинг больше становится похож на лекцию. Чтобы этого избежать мы рекомендуем своим заказчикам выделять два-три полноценных дня для обширных программ и один день для узконаправленных курсов.
Почему именно Треникум? Почему наши подходы оказываются действительно эффективными?
- Во-первых, потому что наши консультанты не просто обладают знанием технологий, но и регулярно применяют их в личной практике. Экспериментируя и анализируя результаты, мы имеем возможность отбирать только самые «рабочие» методики тренингов.
- Во-вторых, потому что создаваемые нами программы обучения действительно индивидуальны и учитывают специфику компании-заказчика. Внимание к стандартам и культуре продаж, привлечение руководства к разработке кейсов — далеко не полный список того, что позволяет создавать максимально «заточенное» под компанию обучение.
- В третьих, потому что мы обладаем богатейшим опытом работы с клиентами из самых разных отраслей и с самыми разными задачами.
- В четвертых, потому что наши цены доступны, прозрачны и позволяют на постоянной основе получать необходимую тренинговую поддержку и оценку персонала.
