ТРЕНИНГ ПО ПРОДАЖАМ?

Прежде всего, нужно определиться, какой формат обучения вам подходит, а также важен выбор тренера по продажам, ведь многое зависит от его профессионализма.

Есть два основных формата тренингов: открытый и корпоративный. Рассмотрим подробнее преимущества и недостатки каждого их них.

Открытые тренинги посвящены изучению наиболее популярных в сфере продаж тем. Состав участников таких мероприятий «сборный» — приходят все желающие и изучают универсальные модели работы. Поскольку участвуют представители разных компаний из различных сфер деятельности, с разным уровнем подготовки, этот формат не гарантирует серьезный уровень освоения темы. Каждый вынесет из тренинга что-то свое, по принципу «взял, сколько смог», а часть теоретических знаний окажется бесполезной.

Корпоративное обучение менеджеров проводится для сотрудников одной компании. В этом формате есть возможность учесть и уровень подготовки менеджеров, и специфику их сферы деятельности. Тренер разрабатывает программу корпоративного тренинга индивидуально, дает только необходимую информацию.

Мы рекомендуем проходить тренинги по продажам во втором формате. Но что делать компании, в которой работает только один или два менеджера по продажам? Придется отправлять их на стандартный открытый тренинг? Или есть более эффективный вариант обучения? В таком случае мы рекомендуем индивидуальный формат занятий. Примером индивидуальной работы является коучинг.

Общение с глазу на глаз более результативно и потребует гораздо меньше времени. Сотрудник будет гарантированно получать адекватные контакты и более предметно работать со своей базой. А если он пройдет открытый двухдневный курс на ту же тему, нет никакой гарантии, что он хорошо усвоит всю информацию и начнет продавать больше.

Теперь давайте рассмотрим некоторые рекомендации по подбору подходящего бизнес-тренера. При предварительном выборе кандидатов не стоит ориентироваться на отзывы в Интернете. Практика показывает, что зачастую сетевая популярность создается самими тренерами. Очевидно, что лучшее, что они смогут сделать для ваших людей — провести мастер-класс саморекламы. Лучше воочию встретиться с тренером и довериться своему впечатлению и интуиции.

Обратите внимание на поведение тренера на переговорах. Основная задача тренера — «продать» себя, поэтому у вас есть отличная возможность оценить его личный стиль и навыки продажи. Хороший тренер продаж прежде всего практик своего дела.

Безусловно, для хорошего тренинга крайне важен опыт тренера. Здесь стоит выделить несколько составляющих:

Не лишним будет упомянуть и о стоимости услуг тренера или тренинговой компании. Довольно часто клиенты ждут от будущего мероприятия чуть ли не чуда и, зная это, многие тренеры существенно завышают свою стоимость. Помните — не стоит вкладывать баснословные средства в краткосрочные программы. Дело в том, что обучение продажам как любой другой образовательный процесс требует времени. Очевидно, что выучить, например, английский за пару дней нельзя даже под руководством самого выдающегося преподавателя. То же самое происходит и с навыками продаж — они формируются постепенно.

Вопрос выбора программы и содержания тренинга продаж неразрывно связан с характером работы и спецификой компании-заказчика. Главная задача краткосрочных тренингов — давать сотрудникам знания и навыки, способствующие повышению их эффективности. Главная задача тренера и тренинговой компании в этой связи — оценить ситуацию и помочь клиенту определиться с целями и задачами предстоящего обучения. В план тренинга должны быть включены только те темы, которые применимы здесь и сейчас.

Получая запрос о проведении того или иного тренинга, мы изучаем пожелания заказчиков и ожидаемые результаты тренинга. Далее мы проводим gap-анализ и определяем наиболее слабые и, следовательно, перспективные для развития зоны компетенций сотрудников. Также мы изучаем принятые в компании правила коммуникации с клиентами. И только после этого мы составляем план и наполнение программы обучения. Для практической части тренинги мы разрабатываем кейсы и игровые ситуации.

Отдельно стоит сказать о компоновке наполнения тренинга по продажам. Любая тема - будь то выявление потребностей или работа с возражениями - должна раскрываться в нескольких форматах групповой работы. Наиболее актуальными для современных бизнес-тренингов продаж являются форматы мини-лекций, групповых дискуссий, отработки практических кейсов и ролевых игр с приглашением специально подготовленных игровых клиентов. О последнем формате стоит сказать отдельно, поскольку он является ноу-хау нашей компании.

Небольшое отступление: сама идея проведения ролевых игр в рамках навыкового тренинга не нова. Как правило, в качестве сторон переговоров выступают непосредственные участники обучения. Другими словами, один менеджер что-то понарошку продает другому. Очевидная наигранность ситуации заставляет чувствовать себя неловко не только непосредственных участников, но и наблюдателей.

Приблизить ролевую игру к реальным условиям нам помогает приглашение специально подготовленных гостей, каждый их которых по заданной легенде играет роль клиента. Организация тренинга в таком формате потребует дополнительных вложений, однако они того стоят - кейсы становятся более "живыми", динамичными и непредсказуемыми. Участники подобных тренингов всегда отмечают необычность и высокую эффективность такого метода.

Поддержка участников тренинга продаж является крайне важным условием успешного обучения. Как правило, групповой тренинг предполагает краткосрочный период обучения (обычно от одного до трех дней) и не позволяет отработать необходимые сотрудникам навыки до состояния автоматизма. Широко распространено заблуждение, что тренинг позволяет отработать те или иные умения. В действительности участие в групповом тренинге дает возможность рассмотреть совместно с участниками типовые ошибки и проработать эффективные модели взаимодействия с клиентами; навыки же вырабатываются в процессе регулярного использования таких моделей в рабочей практике. Это можно сравнить с обучением вождению: очевидно, что одних занятий в классе недостаточно для уверенного вождения - нужны многие часы практики за рулем в реальных условиях (в пробках, на оживленных трассах и магистралях).

Именно поэтому после проведения группового тренинга мы организуем практические сессии. Это могут быть индивидуальные занятия с каждым менеджером по продажам, в ходе которых сотрудник вместе с тренером сможет проанализировать записи своих телефонных переговоров с реальными клиентами или даже совершит несколько "живых" звонков. Такие практические тренинги станут хорошим дополнением обучения и позволят сотрудникам увидеть себя со стороны, оценить ошибки и выработать правильные модели взаимодействия с клиентами.

Нашей домашней площадкой является Санкт-Петербург, поэтому большинство наших тренингов проводим именно здесь. Однако, за годы нашей работы география заказчиков существенно расширилась и сейчас мы проводим обучение в Москве, Екатеринбурге и других городах России и даже странах ближнего зарубежья.