Под компетенцией принято понимать способность сотрудника применять имеющиеся у него знания и навыки для выполения определенного круга профессиональных задач. Однако, не стоит забывать, что на эффективность выполнения той или иной работы влияют также личностные особенности исполнителя. Таким образом, группа менеджерских компетенций описывает требования к опыту и личностным качествам сотрудников, претендующих на роль менеджера.

Набор менеджерских компетенций для каждой компании, как правило, уникален, однако можно выделить несколько общих требований к компетенциям менеджеров по продажам:

  • Коммуникативные навыки (умение четко и быстро формулировать собственные мысли, умение подстраиваться и слушать собеседника, умение находить общий язык с людьми разного социального и культурного уровня);
  • Склонность к оказанию влияния на мнения и поступки людей;
  • Смешанная референция (способность принимать решения как самостоятельно, так и на основании коллективных интересов и/или правил компании);
  • Внутренний локус контроля (готовность нести ответственность за личные результаты, будь то успех или неудача, а не перекладывать на других)
  • Командность и сотрудничество (готовность и желание работать в тесном сотрудничестве с коллегами)

Перечисленные компетенции, как правило, являются критичными для эффективной работы в качестве менеджера по продажам. Меж тем, нередко компании пытаются с помощью систем мотивации, внутренних соревнований, тренингов по продажам и других стимулирующих мероприятий добиться качественного изменения продаж от сотрудников, заведомо не склонных к работе продавца. Решение проблемы заключается в качественном подборе персонала отдела продаж на основе карт соответствия. Здесь уместна уже ставшая крылатой фраза: «Можно и курицу пытаться научить лазать по деревьям, но лучше нанять белку».

Определившись с пороговыми компетенциями, необходимо также определить перечень тех знаний и навыков, которые сотрудники могут и должны приобрести в процессе работы. Полный перечень таких компетенций должен лечь в основу своебразного профиля позиции — описания эталонного набора качеств для менеджера по продажам. На основе этого документа можно не только проводить оценку персонала отдела продаж, сравнивая модели поведения конкретного менеджера с эталоном, но и планировать необходимые обучающие и корректирующие мероприятия (тренинги и семинары по продажам), вносить изменения в систему мотивации, руководящие документы по отделу и связанные с продажами бизнес-процессы

Обсуждение закрыто.