Зачем нужен аудит системы продаж?
Задумайтесь на секунду — сколько раз в день Вы смотрите на свое отражение в зеркало? Вероятно, большинство ответов будут где-то между «пару раз» и «очень много». Теперь задумайтесь над другим вопросом — как часто Вы проводите аудит системы продаж? Ответы будут от «крайне редко» до «ни разу».
Подобно зеркалу, аудит продаж не только позволяет взглянуть на работу компании со стороны, но и понять свои сильные и слабые стороны. Итогом такого исследования является подробный отчет и перечень рекомендаций для продающей команды и акционеров компании по повышению операционной результативности.
Объекты исследования в ходе аудита системы продаж
В самом общем виде аудит системы продаж и клиентского сервиса охватывает следующие ключевые аспекты:
Динамика и общие тенденции основных клиентов компании
- Общие тенденции потребления на рынке продуктов, в производственном цикле которых используется продукция компании;
- Продуктовый портфель основных конкурентов и их маркетинговые активности;
- Структура принятия решения потенциальных и действующих заказчиков;
- Удовлетворенность участников группы принятия решения взаимодействиям с представителями, продуктами, системами и бизнесс-процессами компании и ее основных конкурентов.
Инструментарий и используемые каналы продаж
- Маркетинговые активности компании, используемые в продажах презентационные материалы;
- Соответствие задействованных компанией каналов продаж и привлечения клиентов специфике отрасли, тенденциям рынка и активностям конкурентов;
- Соответствие ИТ-решений компании основным моделям коммуникации с заказчиками.
Персонал и структура
- Структура продающих подразделений и функциональные роли сотрудников – дефицитные и избыточные функции;
- Соответствие реального функционала сотрудников принятым стандартам и стратегии продаж;
- Наличие у сотрудников необходимых компетенций. Дефицитные и избыточные компетенции.
Лояльность и мотивация
- Принятая в компании система стимулирования, ее соответствие профилям позиций, компетенциям сотрудников и их степени влияния на финансовый результат;
- Лояльность и уровень мотивированности персонала;
- FRAUD-анализ (поиск зон возможного мошенничества и/или манипулирования отчетностью).
Аудит работы по входящим каналам продаж
Самый оперативный и при этом чрезвычайно эффективный способ поднять продажи — увеличить результативность работы по входящим каналам. Очевидно, что узнаваемость бренда и активная реклама так или иначе приводят клиента к точке контакта с менеджерами компании — входящему звонку, обращению в on-line консультант или отправке запроса. Далее в дело вступает пресловутый человеческий фактор — один неубедительно презентует продукт компании, другой не может ответить на возражение, а третий не проявляет никакой инициативы.
Наши эксперты не только дадут непредвзятую оценку, но и предложат оптимальный путь устранения выявленных дефицитов. Причем, при заказе по результатам аудита тренингов и других услуг стоимость аудита вычитается из стоимости последующего проекта развития.
Аудит процессов продаж конкурентов компании-заказчика
Один из видов аудита — сравнительный анализ работы продаж не только компании-заказчика, но и ее ближайших конкурентов. При таком исследовании наш эксперт под видом потенциального клиента и по заранее проработанной легенде вступает в переговоры о продаже с сотрудниками отдела продаж заказчика, а также с представителями нескольких компаний-конкурентов (как правило, от трех до пяти).
В ходе аудита мы моделируем все стадии переговорного процесса, что позволяет оценить сильные и слабые стороны на всех этапах сделки и представить сравнение в наиболее критичных срезах.