Как обойти секретаря при холодном звонке?

Если Вам предстоит заниматься телефонными продажами, то самое первое, с чем Вы столкнетесь — это необходимость выйти на нужное контактное лицо, предварительно миновав сопротивление попадающихся по пути собеседников.

На тренингах телефонных продаж этот этап часто называют обходом секретарей. Но справедливо ли такое название? Оказывается, не совсем. Дело в том, что звоня в компанию, мы почти всегда берем номер из открытых источников — сайта, справочника, рекламного объявления и т. д. А теперь задумайтесь — куда чаще всего попадает звонок по такому номеру? Правильно, в отдел продаж. Правда в том, что как минимум в 70% случаев мы принимаем за секретаря своего коллегу — менеджера по продажам.

Отсюда и три самые важные рекомендации для начала холодного звонка:

  • Помните, что задача Вашего собеседника, скорее всего, состоит в том, чтобы продавать товары и/или услуги компании, а не рассматривать предложения о покупке чего-либо. Не стоит утруждать себя и его даже маломальскими объяснениями полезности своего продукта — просто попросите соединить Вас с нужным отделом или сотрудником.
  • Учитывайте, что большинство менеджеров по роду своей деятельности привыкли чутко реагировать на исходящие от собеседника эмоции. Ведите беседу спокойным и уверенным голосом.
  • Старайтесь не вступать в споры. Даже такой, казалось бы, непробиваемый аргумент как: «У нас все предложения рассматриваются в электронном виде. Присылайте, если нас заинтересует — мы перезвоним…» гораздо легче преодолеть, изначально выразив свое согласие с предлагаемым сценарием: «Хорошо, я записываю адрес… и на чье имя?». Узнав имя нужного сотрудника, Вы сможете просто перезвонить и попросить соединить с ним.

Конечно, ни один из этих и других советов не даст Вам 100% гарантии преодоления первичного сопротивления. Но, проявляя настойчивость, изобретательность и терпение, Вы сможете открывать дверь практически в любую компанию.

Справедливости ради стоит отметить, что далеко не всегда холодные звонки являются самым действенным инструментом привлечения новых клиентов. Комплексному подходу к холодным продажам и другим инструментам увеличения клиентской базы посвящена программа тренинга холодных продаж.