Вопросы для собеседования менеджера по продажам

О чем говорить с кандидатами

Как предугадать, справится ли специалист именно с тем типом задач, которые ему предстоит решать в вашей компании? Чем ответственнее должность, тем сложнее это определить заранее. Ведь даже опытный профессионал может оказаться неспособным эффективно работать в новых для него условиях или с определенным типом клиентов.

Личностные качества


Стрессоустойчивость

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ поведения кандидата в процессе разбора кейсаДемонстрирует уверенность, сконцентрирован на решении, спокойно реагирует на изменение и усложнение задачиДемонстрирует нервозность, нетерпеливость и другие негативные реакции. Крайняя форма отрицательного результата - открытое недовольство необходимостью участвовать в кейсе и критика предложенной ситуации и поведения интервьюера
Вопрос: Вспомните наиболее стрессовый эпизод в Вашей профессиональной деятельности (или учебе). Что именно произошло и как Вы поступили в этой ситуации?Описывая ситуацию анализирует свою роль в ее возникновении, говорит о предпринятых шагах для ее исправления и/или сделанных конструктивных выводахОписывая ситуцию больше ссылается на внешние силы, демонстрирует свое бессилие перед обстоятельствами и непонимание причин произошедшего, сваливает на других

Умение работать в команде

Способ диагностикиПлюсМинус
Вопрос: Когда, на Ваш взгляд, Вам доводилось оказываться в самом интересном для Вас коллективе и когда в самом трудном?Легко приводит примеры ситуаций, при описании трудного коллектива описывает свои действия по разрешении напряженностиЗатрудняется с ответом и/или только называет места и события, никак не конкретизирует особенности коллектива
Вопрос (можно задать по одному из приведенных кандидатом примеров): Как Вы считатете, какую роль Вы играли в этом коллективе?Обозначает свою роль, описывает примеры конструктивного взаимодействия с другими членами командыДемонстрирует непонимание вопроса и/или никак не описывает свои взаимоотношения с другими членами команды

Организованность

Способ диагностикиПлюсМинус
Вопрос: Где, на Ваш взгляд, работа была организована наилучшим образом? Насколько Вам конфортно было работать в таких условиях?Приводит примеры системной организации работы, подчеркивает простоту и удобство такой системы для сотрудников. Описывает себя как человека, ценящего порядок и стремящегося к нему. Возможно, приводит свои варианты улучшения той или иной системы организации трудаПри ответе на вопрос демонстрирует нервозность, говорит о завышенных требованиях, неадекватности тех или правил работы. При этом не описывает никак предложений об изменениях системы работы, утверждает, что все решения должны основываться на "чутье", возмущается попытками "причесать всех под одну гребенку"

Стабильность и эмоциональный настрой

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ поведения кандидата в процессе интервьюНа протяжении всей беседы сохраняет умеренно положительный эмоциональный настрой, иногда улыбается. Производит впечатление заинтересованного в работе и компании сотрудникаВ ходе беседы демонстрирует негативные реакции - раздражение, усталось и другие. Производит впечатление человека неактивного и оказавшегося на собеседовании скорее по стечению обстоятельств, нежели делающего осознанный шаг в своей карьере и жизни
Вопрос: Как Вы можете описать свой характер? В чем он проявляется?Описывает себя как человека позитивного и активного, стремящегося поддерживать и развивать взаимоотношения с окружающими, уверенно чувствующего в общении с другими людьмиЗатрудняется с ответом, говорит, что об этом могут судить другие, а не он сам. Важные по мнению кандидата качества характера проявляются скорее не во взаимоотношениях с окружающими, а в самостоятельной деятельности

Профессиональный опыт


Опыт работы по специальности

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ резюме на предмет предшествующего опыта работыРаботал на аналогичных должностях на протяжении длительного периода времени (от года)Не работал на аналогичных должностях или часто менял места работы
Вопрос: В чем заключались Ваши должностные обязанности?В ответе описывает схожий с предполагаемой должностью функционалОписываемые обязанности оказываются далеки от функционала предполагаемой должности
Вопрос (при отрицательном результате в предыдущем вопросе): Можно сказать, что фактически Вы выполняли не те обязанности, которые обычно предполагает это должность. С чем, на Ваш взгляд, это связано?Из ответа становится очевидно, что ограниченность функционала была связана только с фактическим отсутствием более значимых задач, а не отсутствием у кандидата необходимых компетенцийВ ответе кандидат демонстрирует непонимание причин сложившейся ситуации и/или говорит о том, что его не ценили

Опыт переговоров по телефону

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ поведения в телефонном интервьюДемонстрирует доброжелательный, энергичный тон разговора и готовность к общению с работодателями. В завершение разговора фиксирует информацию и стремиться к четким договоренностямДемонстрирует неготовность к общению с работодателями, грубый тон, незаинтересованность. В процессе разговора занимает пассивную позицию, дает односложные ответы, заставляя "вытягивать" информацию
Кейс №1: Давайте представим ситуацию, в которой Вы являетесь сотрудником компании, а я вашим клиентом. Вы новый менеджер и со мной лично не знакомы; при этом, мы ваш постоянный клиент. Так случилось, что помимо знакомства со мной, Вам предстоит сообщить мне о повышении цен. Представили? Хорошо, тогда входим в роли.Демонстрирует готовность к участию в ролевой игре; возможно, пытается уточнить какие-либо вводные данные. В ходе игры демонстрирует навыки делового общения и знание правил этикета, говорит уверенно и вежливо. При возникновении негативных реакций собеседника ведет себя уверенно и предлагает деятельные шагиТеряется, отказывается принимать участие, пытается на словах описать свои действия вместо проигрывания ситуации. В ходе игры демонстирует неуверенность, сбивчивость диалога или, напротив, держится нагло, с вызовом. При возникновеннии негативных реакций собеседника теряется, начинает извиняться или, напротив, начинает грубить

Опыт деловых встреч

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ внешнего вида кандидата, стиля одежды и манеры держатьсяВыглядит ухоженно и опрятно, одет в деловую одежду. Имеет при себе сумку или портфель, ежедневник, при необходимости делает записи. В процессе интервью держится уверенно и сдержано, сохраняет визуальный контакт с собеседником. При общении дает понятные и развернутые ответы, демонстрирует навыки активного слушанияВыглядит неопрятно, одет в повседневную одежду, имеет неуместные для делового стиля предметы и аксессуары. Приходит с пустыми руками. В процессе интервью демонстрирует неуверенность, избегает визуального контакта или, напротив, ведет себя развязно. При общении не стремиться достигнуть взаимопонимания, перебивает
Вопрос: Приходилось ли Вам встречаться с клиентами на предыдущих местах работы? Как проходили эти встречи?Имеет обширный опыт общения личных встреч, как на своей территории, так и на территории заказчика. Имеет опыт встреч с корпоративными заказчиками при участии группы лиц, в том числе руководителей компаний, принимал непосредственное участие в переговорахИмеет крайне ограниченный опыт проведения встреч с клиентами или занимался обслуживанием клиентского потока (офис обслуживания, торговый зал). Не имеет опыта встреч с корпоративными клиентами или присутствовал на них только в качестве наблюдателя

Коммуникативные навыки


Умение слушать, владение приемами активного слушания

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ поведения кандидата в процессе интервьюВнимательно слушает интервьера, подтверждает внимание - кивает, использует слова поддержки ("так", "понял" и тому подобные). Вопросы понимает с первого раза, при необхоимости задает уточняющие вопросыРассеян, не концентрирует внимание на словах собеседника, задает неуместные вопросы, перебивает и переспрашивает

Вежливость, корректность

Способ диагностикиПлюсМинус
Анализ поведения кандидата в процессе интервьюСохраняет вежливый тон на протяжении всего интервью, демонстрирует деликатность и хорошие манерыВедет себя вызывающе, демонстрирует неадекватные реакции на вопросы интервьюера, высказывает обвинения "Вы неправильный вопрос задали" и тому подобные. Использует обороты, принижающие собеседника "Вы не правы", "Я Вам объясняю" и т. п.

Активная позиция в диалоге

Способ диагностикиПлюсМинус
Вопрос (задается в конце интервью): Какие у Вас остались вопросы?Демонстрирует подготовленность вопросов (возможно, пользуется заранее подготовленным списком). Вопросы связаны с характером работы и возможностями личностного и профессионального развитияНе задает никак вопросов или делает это неподготовлено; задает слишко примитивные, "бытовые" вопросы

Выбираете сотрудников


Расскажите нам о своей задаче и мы поможем сделать правильный выбор






Сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами с ближайшее время
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте еще раз или позвоните нам



Leave a Reply