KPI (англ. Key Performance Indicators — Ключевые Показатели Эффективности) это система, являющаяся продвинутой версией варианта с премией за выполнение плана с одной важной особенностью — в рамках одной мотивационной схемы можно сочетать разные показатели.
Рассмотрим возможности применения KPI на примере отдела продаж, занимающегося привлечением новых клиентов. Очевидно, что самым наглядным показателем является все тот же объем продаж (то есть денег, которые новые клиенты заплатят компании). Но так же важен и другой показатель — количество новых клиентов. Ведь, во-первых, новый клиент может начать с небольшого пробного заказа и постепенно, в течение нескольких месяцев, выходить на рабочие объемы. Во-вторых, всегда есть риск, что мотивированные лишь на объем продаж менеджеры будут недостаточно внимательно отрабатывать клиентов с небольшими начальными заказами.
Ниже приведен пример мотивационной карты менеджера, в которой эти два показателя увязаны между собой:
Здесь нужна расшифровка граф:
В нашем примере менеджер перевыполнил план по выручке, но провалил план по числу клиентов. В результате общий процент выполнения плана по KPI составил лишь 88%.
Показателей может быть и больше двух. Существуют целые библиотеки показателей KPI, где легко найти несколько десятков показателей практически для любой сферы и должности. Однако, не стоит увлекаться и включать более четырех показателей в одну мотивационную карту — так сотрудникам становится крайне сложно понять какие их действия в итоге ведут к получению премии. Оптимальный вариант — два-три ключевых показателя эффективности.
Так же, как и в случае с премией за выполнение плана продаж, здесь необходима витрина премий. Уровней премии в этом случае стоит сделать не менее пяти — например, с шагом 5%:
Обратите внимание — в приведенном примере шкала премирования начинается с 90%. В случае с KPI такая заниженная «планка» вполне оправдана, поскольку итоговый результат формируется на основе сочетания выполнения плана по нескольким показателям.
Стоит отметить, что система премирования на основе KPI является универсальной и успешно внедряется как для стимулирования всех видов продаж, так и в любой другой сфере с измеримыми результатами деятельности.