Как повысить эффективность холодных звонков?

Воскресенье, 25 октября, 2020Общая, Продажи,

Если вы или ваши сотрудники совершаете холодные звонки, вам хорошо известно: успех зависит от множества факторов. Необходимо уметь налаживать контакт и добиваться расположения собеседника, мастерски обходить секретарей, выявлять потребности, ловко отрабатывать возражения и отговорки клиентов. Всему этому учат на большинстве тренингов по продажам, например, на тренингах активных продаж.

Однако есть один аспект, который почти всегда упускается в программах обучения — маркетинговая составляющая звонка. В случае холодных звонков нас интересуют три момента:

Какую задачу (проблему) клиента призван решить ваш товар или услуга?
Какого рода компании имеют потребность в решении такого рода задач?
Кто конкретно (должность или отдел) в компании клиента может отвечать за решение таких задач?

Ответы на эти вопросы позволят правильно определить целевую аудиторию, выработать правильные аргументы для переговоров.

Необходимость такой подготовки может показаться прописной истиной, но по статистике лишь 4 из 10 менеджеров четко представляют себе целевую аудиторию своего товара или услуги и способны правильно составить пул контактов для холодных звонков. Что делают остальные шесть? Звонят всем подряд и предлагают свой продукт. Очевидно, что эффективность таких действий ничтожно мала, звонящий испытывает стресс из-за постоянных отказов, а его собеседники — раздражение глупостью и некомпетентностью действий горе-продавца.

Рассмотрим на конкретных примерах, как могут выглядеть ответы на данные вопросы.

Пример #1

Транспортная компания занимается перевозками грузов от 1 кг по всей России. Ее клиентов можно разделить на две категории:

Частные лица, которые заказывают разовые перевозки
Торговые организации или производители, которые регулярно продают товары своим региональным клиентам
Торговые организации, которые закупают продукцию у поставщиков из других регионов

Какую проблему клиента призвана решить услуга?

Проблему географической удаленности точки продажи либо точки покупки товара.

Какого рода компании имеют потребность в решении таких задач?

Понятно, что звонить первой категории клиентов, то есть частным лицам, смысла нет — мы не знаем, когда у них возникнет потребность в услуге. Поэтому интересует вторая категория: компании, которые ведут торговую деятельность, имеют региональные отделы продаж.

Кто в компании клиента может отвечать за решение таких задач?

Это может быть или отдел продаж, или отдел закупок, или специально выделенный сотрудник — менеджер по логистике, который есть в крупных компаниях.

Пример #2

Аутсорсинговый колл-центр занимается телемаркетингом и проведением всевозможных исследований по телефону.

Какую проблему клиента призвана решить услуга?

Информирование широкого спектра клиентов по телефону о существовании компании, введении новой услуги и т. д.
Обзвон существующей базы для получения обратной связи об удовлетворенности клиентов.

Какого рода компании имеют потребность в решении таких задач?

Самый широкий спектр компаний, которые либо имеют большую активную базу постоянных клиентов, либо выходят на рынок и стремятся получить приток новых клиентов.

Кто в компании клиента может отвечать за решение таких задач?

Зависит от того, какую именно задачу мы решаем. Если это задача информирования и предложения услуг, то лучше всего говорить с коммерческим директором или начальником отдела продаж — именно они заинтересованы в том, чтобы компания повышала продажи. Если речь идет о получении обратной связи от клиентов, стоит обратиться в отдел качества или коммерческий отдел, который заинтересован в росте удовлетворенности клиентов.

Как это поможет повысит эффективность холодных звонков?

Если вы подробно ответили на все вопросы, то у вас есть:

Сформулированное предложение для потенциальных клиентов
Четко определенный круг потенциальных клиентов
Понимание того, кем принимается решение о возможном сотрудничестве, и, следовательно, кому стоит адресовать свое предложение

Теперь вы вооружены правильной информацией и нацелены на правильных адресатов — а значит, готовы совершать результативные звонки. Выделяйте время на проработку маркетинговой составляющей звонков, чтобы не тратить время и нервы на обзвон малоперспективных вариантов!

Хотите повысить эффективность холодных звоноков?

Позвоните нам или отправьте заявку с кратким описанием задачи