Как стимулировать менеджеров по продажам?

Руководителю продающей команды необходимо постоянно придумывать, каким образом можно стимулировать специалистов по продажам. Продажники постоянно испытывают дополнительное давление в виде нависающих планов, капризов клиентов и агрессивных действий конкурентов. Если вы являетесь начальником отдела продаж или коммерческим директором и стремитесь создавать более мотивирующие рабочие места, вы должны понимать, что улучшая условия труда вы, тем самым, увеличите объемы продаж ваших сотрудников. Правильная мотивация — это и поддержка, и признание, и вознаграждение. Научитесь слышать ваших подчиненных и корректировать свои цели с учетом их пожеланий. Далее вы узнаете, как стимулировать свою команду по продажам.

Способ #1: Создание продающей атмосферы

Регулярно проводите встречи с персоналом вашей отдела продаж. Не все совещания следует посвящать текучке или тому, что ваши подчиненные делают неправильно. Стоит выделять время для обсуждения тех моментов, которые заботят ваших сотрудников, их наболевших проблем, вопросов и, возможно, идей по оптимизации работы. Вполне вероятно, что вы сможете обнаружить мотивационные проблемы, прежде чем они окажут влияние на сезон и выполнение планов продаж, и попробовать избавиться от факторов, которые оказывают негативное влияние на работу ваши сотрудников. Во время таких встреч интересуйтесь у ваших подчиненных, что является для них стимулом. Вы обнаружите, что для некоторых продавцов стимулом является денежное вознаграждение, для других – продвижение по служебной лестнице или благоприятная атмосфера в коллективе. Помечайте себе, что мотивирует каждого вашего подчиненного.

Обучайте ваших специалистов. Существует несколько способов повышения мотивации при помощи тренингов:

Вкладывайте деньги в новые средства сбыта. Убедитесь в том, что ваша система управления взаимодействием с клиентами совершенствует торговую среду, а не умаляет ее значение. Хороший инструмент для предоставления отчетности, массовой рассылки электронных писем или мобильное приложение может повысить производительность продавца, помогая ему достичь своих показателей и повышая его мотивацию.

Здесь необходимо учесть, что освоение большинства новых веб-сайтов и систем управления взаимодействием с клиентами требует обучения. Некоторым продавцам они могут показаться простыми, а некоторым не очень. Запланируйте освоение нового инструмента на менее напряженный период.

Способ #2: Внедрение или корректировка системы мотивации

Далее мы рассмотрим общий план по развитию системы мотивации отдела продаж. Вы также можете оценить действующую в компании систему стимулирования и сравнить ее с другими существующими мотивационными схемами. 

Разработайте индивидуальный мотивационный план для каждого сотрудника. Если вы умеете корректировать схемы поощрения, делайте это. Разным сотрудникам подходят разные системы мотивации. Итак, выберите и запишите что-нибудь одно, что поможет специалистам по продажам работать усерднее.

Создайте адекватную и эффективную систему комиссионных вознаграждений. Если лишь некоторые из ваших продавцов выполняют свои планы, вам стоит подумать, насколько хорошо вы мотивируете сотрудников. Пересмотрите действующую систему мотивации. При спаде на рынке размер комиссии должен быть ниже и, наоборот, выше, если рынок переживает бум.

Придумывайте дневные, недельные и месячные стимулы. Поездка, выходной, подарочная карта на крупную сумму, кофе, бесплатные завтраки и абонементы в спортзал или клуб за совершение максимального количества продаж за неделю являются прекрасным стимулом для персонала. Эти промежуточные бонусы также стимулируют специалистов по продажам выполнять планы.

Стимулы также повышают конкуренцию, не предполагающую агрессивной тактики. Каждодневная конкуренция за новых покупателей или квалификацию лидов помогает продавцам подталкивать друг друга и расти. Цените стимулы, если они повышают дружескую конкуренцию и не приводят к саботажу.

Ставьте персональные цели. Учитывая то, что является мотивом для каждого сотрудника, стимулируйте их с учетом их желаний. Например, если вам известно, что у вашего сотрудника намечается годовщина, предложите ему 2 оплачиваемых выходных, если он сможет достичь своей цели.

Создайте атмосферу в коллективе. Специалистам по продажам часто кажется, будто только они работают в направлении цели. Придумайте командный стимул, который поможет специалистам по продажам помогать друг другу и делиться знаниями для достижения общей цели.

Благодарите за достижения. То, как вы поблагодарите отличившегося сотрудника с успешно выполненной работой, возможно, станет решающим фактором в выполнении им следующей квоты. Давайте рассмотрим следующие стратегии благодарности: