Как стимулировать менеджеров по продажам?

Несколько способов добавить драйва вашим продавцам

Когда речь заходит о мотивации менеджеров отдела продаж, как правило, первыми на ум приходят различные способы финансового стимулирования персонала. Однако, достойное вознаграждение является хоть и необходимым, но не достаточным условием создания правильного настроя сотрудников. В этой статье мы собрали несколько вариантов нематериального стимулирования специалистов отдела продаж.

#1. Создавайте продающую атмосферу

Если сравнить отдел продаж с командой по футболу, то легко понять, что именно нужно для создания правильной атмосферы:

  • Культивируйте в коллективе веру в собственный продукт и подчеркивайте значимость вклада сотрудников в результаты работы компании

  • Развивайте внутренних лидеров, способных личным примером мотивировать других членов команды

  • Поддерживайте соревновательный дух - регулярно составляйте рейтинги лучших менеджеров, устраивайте конкурсы. Важно чтобы соревнования проводились в разных номинациях - так, чтобы практически каждый член команды мог проявить себя и побороться за первые места


#2. Слушайте сотрудников

Регулярно проводите встречи с персоналом отдела продаж. Не все совещания следует посвящать текучке или тому, что ваши подчиненные делают неправильно. Во время таких встреч интересуйтесь у ваших подчиненных, что является для них стимулом. Возможно, вы обнаружите, что для некоторых продавцов стимулом является денежное вознаграждение, для других – продвижение по служебной лестнице или благоприятная атмосфера в коллективе. Помечайте себе, что именно мотивирует каждого из ваших подчиненных.

#3. Обучайте

Существует несколько способов повышения мотивации при помощи тренингов:

  • Организовывайте короткие тренинги, где обучающим выступает кто-либо из менеджеров отдела. Попросите продавца уделить пару часов планированию одно-часового тренинга по теме, в которой он преуспел. Во-первых, такой подход подчеркивает авторитет выбранного вами сотрудника и дополнительно стимулирует его стремление к развитию. Во-вторых, это отличный способ распознать в сотрудниках особые навыки и поощрить взаимодействие в коллективе.

  • Обмен опытом. Активнее общайтесь с коллегами из отделов продаж компаний-партнеров. Например, с отделами продаж ваших поставщиков. Вполне вероятно, некоторые удачные технологии могут использоваться и в вашей компании. Вы также можете создать площадку для продажи другой продукции или работы с другой отраслью.

  • Пригласите внешнего консультанта для проведения тренингов по продажам. Уделите особое внимание выбору такого человека. Убедитесь в том, что он является экспертом, обладает отличными навыками работы с группой, и может привнести в процесс обучения немного юмора. Также крайне важно выбрать тренера, который знает практическую сторону продаж, а не ограничивается известными теоретическими моделями. Тренинги должны быть краткими и включать практические кейсы, максимально реалистично моделирующие рабочие ситуации.

  • Назначьте куратора, который будет обучать вновь приходящих сотрудников. Это может помочь младшим менеджерам пробраться «через тернии к звездам». Дайте наставникам стимулы, чтобы их подопечные достигали запланированных показателей продаж. Это отличный вариант для формирования навыков коллективной работы.


#4. Благодарите

Одобрение руководства и признание заслуг является одним из мощнейших стимулов. Существует несколько способов выразить вашу благодарность:

  • Рассказывайте о достижениях сотрудников и давайте возможность им самим рассказать о своих успехах. Например, на совещании можно сказать так: «Алексей обладает исключительной способностью привлекать потенциальных клиентов. В последние три месяца он привел максимальное количество покупателей, благодаря чему регулярно перевыполнял планы. Алексей, расскажи нам, какие новые способы поиска клиентов тебе удалось придумать».

  • Напишите благодарственное письмо. Не ждите конца года, чтобы выразить свою благодарность. Небольшой секрет - вложите в конверт с письмом подарочную карту для кого-либо из членов семьи сотрудника - например, супруги или ребенка. Так вы дадите сотруднику возможность рассказать близким о своих достижениях. Поверьте, счастливы будут все.

  • Представьте сотрудника вашему руководству и расскажите о его достижениях. Признание высшего руководства довольно сложно получить, особенно, если в вашей компании постоянная текучка кадров.


Разрабатываете систему нематериального стимулирования?


Позвоните нам или отправьте заявку с кратким описанием задачи






Сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами с ближайшее время
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте еще раз или позвоните нам
css.php