Как стимулировать менеджеров по продажам?

Руководителю продающей команды необходимо постоянно придумывать, каким образом можно стимулировать специалистов по продажам. Продажники постоянно испытывают дополнительное давление в виде нависающих планов, капризов клиентов и агрессивных действий конкурентов. Если вы являетесь начальником отдела продаж или коммерческим директором и стремитесь создавать более мотивирующие рабочие места, вы должны понимать, что улучшая условия труда вы, тем самым, увеличите объемы продаж ваших сотрудников. Правильная мотивация — это и поддержка, и признание, и вознаграждение. Научитесь слышать ваших подчиненных и корректировать свои цели с учетом их пожеланий. Далее вы узнаете, как стимулировать свою команду по продажам.

Способ #1: Создание продающей атмосферы

Регулярно проводите встречи с персоналом вашей отдела продаж. Не все совещания следует посвящать текучке или тому, что ваши подчиненные делают неправильно. Стоит выделять время для обсуждения тех моментов, которые заботят ваших сотрудников, их наболевших проблем, вопросов и, возможно, идей по оптимизации работы. Вполне вероятно, что вы сможете обнаружить мотивационные проблемы, прежде чем они окажут влияние на сезон и выполнение планов продаж, и попробовать избавиться от факторов, которые оказывают негативное влияние на работу ваши сотрудников. Во время таких встреч интересуйтесь у ваших подчиненных, что является для них стимулом. Вы обнаружите, что для некоторых продавцов стимулом является денежное вознаграждение, для других – продвижение по служебной лестнице или благоприятная атмосфера в коллективе. Помечайте себе, что мотивирует каждого вашего подчиненного.

Обучайте ваших специалистов. Существует несколько способов повышения мотивации при помощи тренингов:

• Организовывайте короткие тренинги, где обучающим выступает кто-либо из менеджеров отдела. Попросите продавца уделить пару часов планированию одно-часового тренинга по теме, в которой он преуспел. Во-первых, такой подход подчеркивает авторитет выбранного вами сотрудника и дополнительно стимулирует его стремление к развитию. Во-вторых, это отличный способ распознать в сотрудниках особые навыки и поощрить взаимодействие в коллективе.
• Обмен опытом. Активнее общайтесь с коллегами из отделов продаж компаний-партнеров. Например, с отделами продаж ваших поставщиков. Вполне вероятно, некоторые удачные технологии могут использоваться и в вашей компании. Вы также можете создать площадку для продажи другой продукции или работы с другой отраслью. Например, если вашим специалистам по продажам не хватает агрессивности, свозите их на конференцию, где они смогут увидеть, как кто-то продает свою продукцию при помощи всего лишь пары емких и убедительных фраз. А когда вернетесь, попросите их написать новую презентацию и аргументы для клиентов.
• Пригласите внешнего консультанта для проведения тренингов по продажам. Уделите особое внимание выбору такого человека. Убедитесь в том, что он является экспертом, обладает отличными навыками работы с группой, и может привнести в процесс обучения немного юмора. Также крайне важно выбрать того тренера, который знает практическую сторону продаж, а не ограничивается всем известными теоретическими моделями. Тренинги должны быть краткими и включать практические кейсы, максимально реалистично моделирующие основные рабочие ситуации.
• Назначьте куратора, который будет обучать вновь приходящих сотрудников. Это может помочь младшим менеджерам пробраться «через тернии к звездам». Дайте наставникам стимулы, чтобы их подопечные достигали запланированных показателей продаж. Это отличный вариант для формирования навыков коллективной работы.

Вкладывайте деньги в новые средства сбыта. Убедитесь в том, что ваша система управления взаимодействием с клиентами совершенствует торговую среду, а не умаляет ее значение. Хороший инструмент для предоставления отчетности, массовой рассылки электронных писем или мобильное приложение может повысить производительность продавца, помогая ему достичь своих показателей и повышая его мотивацию.

Здесь необходимо учесть, что освоение большинства новых веб-сайтов и систем управления взаимодействием с клиентами требует обучения. Некоторым продавцам они могут показаться простыми, а некоторым не очень. Запланируйте освоение нового инструмента на менее напряженный период.

Способ #2: Внедрение или корректировка системы мотивации

Далее мы рассмотрим общий план по развитию системы мотивации отдела продаж. Вы также можете оценить действующую в компании систему стимулирования и сравнить ее с другими существующими мотивационными схемами. 

Разработайте индивидуальный мотивационный план для каждого сотрудника. Если вы умеете корректировать схемы поощрения, делайте это. Разным сотрудникам подходят разные системы мотивации. Итак, выберите и запишите что-нибудь одно, что поможет специалистам по продажам работать усерднее.

Создайте адекватную и эффективную систему комиссионных вознаграждений. Если лишь некоторые из ваших продавцов выполняют свои планы, вам стоит подумать, насколько хорошо вы мотивируете сотрудников. Пересмотрите действующую систему мотивации. При спаде на рынке размер комиссии должен быть ниже и, наоборот, выше, если рынок переживает бум.

Придумывайте дневные, недельные и месячные стимулы. Поездка, выходной, подарочная карта на крупную сумму, кофе, бесплатные завтраки и абонементы в спортзал или клуб за совершение максимального количества продаж за неделю являются прекрасным стимулом для персонала. Эти промежуточные бонусы также стимулируют специалистов по продажам выполнять планы.

Стимулы также повышают конкуренцию, не предполагающую агрессивной тактики. Каждодневная конкуренция за новых покупателей или квалификацию лидов помогает продавцам подталкивать друг друга и расти. Цените стимулы, если они повышают дружескую конкуренцию и не приводят к саботажу.

Ставьте персональные цели. Учитывая то, что является мотивом для каждого сотрудника, стимулируйте их с учетом их желаний. Например, если вам известно, что у вашего сотрудника намечается годовщина, предложите ему 2 оплачиваемых выходных, если он сможет достичь своей цели.

Создайте атмосферу в коллективе. Специалистам по продажам часто кажется, будто только они работают в направлении цели. Придумайте командный стимул, который поможет специалистам по продажам помогать друг другу и делиться знаниями для достижения общей цели.

Благодарите за достижения. То, как вы поблагодарите отличившегося сотрудника с успешно выполненной работой, возможно, станет решающим фактором в выполнении им следующей квоты. Давайте рассмотрим следующие стратегии благодарности:

• Выражать благодарность нужно прилюдно. Рассказывайте о достижениях сотрудников на совещаниях. Предоставляйте максимально возможную точную информацию об их успехах. Например, можно сказать так: «Джо обладает исключительной способностью привлекать потенциальных клиентов. Он единственный сотрудник нашей компании, который привел максимальное количество потенциальных покупателей, благодаря этому он смог выполнить свою квоту. Джо, расскажи нам, как ты просишь покупателей рекомендовать тебя своим друзьям и знакомым».
• Напишите благодарственное письмо. Не ждите конца года, чтобы выразить свою благодарность. Отправьте сотруднику письмо с благодарностью, укажите в нем, как вы цените его, и вложите в конверт подарочную карту для членов его семьи.
• Представьте сотрудника вашему руководству и расскажите о е го достижениях. Признание высшего руководства довольно сложно получить, особенно, если в вашей компании постоянная текучка кадров. Когда какой-либо сотрудник превышает план, организуйте встречу, на которой его можно представить высшему руководству, или пригласите его на стратегическое совещание.
• Остерегайтесь сотрудников, которые демотивируют остальных сотрудников. Сотрудники, у которых было несколько неуспешных сезонов, могут делиться своим негативным опытом с другими сотрудниками, тем самым демотивируя их. Следует осторожно подходить к выбору специалистов по продажам, чтобы не нанести ущерба командному духу.