Как правильно начать холодный звонок?

Плохие и хорошие примеры начала контакта

В Интернете и книгах по продажам можно найти множество советов по составлению сценария холодного звонка. Большинство так называемых экспертов рекомендуют в самом начале звонка сделать три вещи:
  • Поздороваться
  • Представиться самому и представить компанию
  • Озвучить цель звонка
Тут же приводятся готовые примеры такого начала разговора:

  • Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию «БубликПромСнаб». Мы осуществляем комплексные поставки сырья и материалов для производства бубликов. Я бы хотел предложить обсудить сотрудничество с вашей компанией.

Догадываетесь какой будет ответ? Скорее всего либо предложат отправить предложение на общий e-mail (который, как правило, никто не читает), либо ответят отговоркой из серии «все есть, ничего не надо».

Почему же так происходит? Казалось бы, все советы «экспертов» соблюдены! Давайте разберемся.

Дело в том, что снимая трубку и слыша незнакомый голос, мы довольно быстро понимаем две вещи — кто звонит и что ему нужно. Помните знаменитое стихотворение Чуковского?

  • У меня зазвонил телефон.
    — Кто говорит?
    — Слон.
    — Откуда?
    — От верблюда.
    — Что вам надо?
    — Шоколада

В этом примере звонящий в самом начале разговора и без лишних предисловий называет себя и цель своего звонка, причем делает это максимально кратко. Но что если подставить в этот диалог заготовленные нами фразы?

  • У меня зазвонил телефон. — Кто говорит?
    — Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию…

Уже после этой фразы (а скорее всего даже раньше, после «меня зовут») у ответившего на звонок сложится довольно четкое мнение о том, кто вы и чего хотите: вы продавец и будете пытаться продать что-то ненужное. Продавец — потому что никто кроме менеджеров по продажам не начинает разговор со своего имени, а ненужное — потому, что если было бы что-то нужное, то вам не надо было бы тратить столько сил на представление.

Затем, сделав такие нелестные выводы, пока вы будете заканчивать вступление, ваш собеседник будет уже обдумывать завершение разговора, а именно: куда и как-бы помягче (а может и не помягче) вас послать.

А потом, повесив трубку, про себя скорее всего подумает:

  • И такая дребедень
    Целый день:
    То тюлень позвонит, то олень.

Реальная практика эффективных холодных звонков подсказывает нам три правила для успешного начала разговора:
  • Сразу сообщайте кто вы и чего хотите
    Говорите максимально кратко и старайтесь в первые же секунды сообщить собеседнику кто вы и чего от него хотите. Даже ваше имя пока лучше опустить — ведь, по сути, в начале разговора совершенно не важно — позвонил незнакомый Иван или незнакомый Александр. Более того, в разговоре с секретарем иногда даже компанию лучше не называть и сразу переходить к сути вопроса.
  • Избегайте пустых фраз
    Старайтесь исключать из своей речи максимально официальные и при этом не несущие смысловой нагрузки слова. Фразы из серии «я представляю компанию», «мы являемся крупнейшими» и «взаимовыгодное сотрудничество» необходимо либо просто вычеркнуть, либо заменить на более простые и емкие. К слову: гораздо больше шансов на успех имеет разговор «по-свойски», не перегруженный шаблонами делового этикета.
  • Используйте призыв к действию
    Всегда используйте фразы, побуждающие собеседника к действию — ответу на вопрос, переводу звонка и тому подобным.

Приведем несколько примеров такого начала разговора:

  • — Пекарня, Анна, добрый день.
    — Добрый день, Анна. Подскажите мне, пожалуйста, с кем бы мне переговорить по поставкам муки?

или, если удалось добиться переключения на нужный отдел:

  • — Да, слушаю.
    — Это отдел закупок, правильно меня переключили?
    — Да.
    — Отлично. Я из «БубликПромСнаб», поставляем муку и не только. Хотим чтобы вы стали нашим клиентом.

Поверьте, такой прямой подход будет выглядеть нешаблонно и выигрышно на фоне сотен звонков других менеджеров. Он явно сообщит вашему собеседнику крайне важные для начала хорошего разговора вещи:
  • Вы не робот и не оператор колл-центра, зачитывающий стандартные фразы сценария;
  • Вы человек дела и сути, а потому кормить вас «завтраками» и отговорками не стоит.
Стоит сказать, что любой, даже самый нестандартный и эффективный подход, требует от менеджера эмоциональной вовлеченности. Совершая десятки звонков, сотрудники часто забывают об этом и переходят на работу в режиме "автомата". Для поддержания высокого уровня мотивации сотрудникам необходимо периодически устраивать тренинги по продажам и предлагать новые методы и "фишки" для работы.

Вас могут заинтересовать



ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ

Корпоративные программы обучения менеджеров


Подробнее

ТРЕНИНГ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ

Специализированная программа активных продаж


Подробнее

Хотите повысить эффективность холодных звонков?


Позвоните нам или отправьте заявку с кратким описанием задачи






Сообщение отправлено. Мы свяжемся с Вами с ближайшее время
Ошибка. Пожалуйста, попробуйте еще раз или позвоните нам