В Интернете и книгах по продажам можно найти множество советов по составлению сценария холодного звонка. Большинство так называемых экспертов рекомендуют в самом начале звонка сделать три вещи:
Тут же приводятся готовые примеры такого начала разговора:
Догадываетесь какой будет ответ? Скорее всего либо предложат отправить предложение на общий e-mail (который, как правило, никто не читает), либо ответят отговоркой из серии «все есть, ничего не надо».
Почему же так происходит? Казалось бы, все советы «экспертов» соблюдены! Давайте разберемся.
Дело в том, что снимая трубку и слыша незнакомый голос, мы довольно быстро понимаем две вещи — кто звонит и что ему нужно. Помните знаменитое стихотворение Чуковского?
В этом примере звонящий в самом начале разговора и без лишних предисловий называет себя и цель своего звонка, причем делает это максимально кратко. Но что если подставить в этот диалог заготовленные нами фразы?
Уже после этой фразы (а скорее всего даже раньше, после «меня зовут») у ответившего на звонок сложится довольно четкое мнение о том, кто вы и чего хотите: вы продавец и будете пытаться продать что-то ненужное. Продавец — потому что никто кроме менеджеров по продажам не начинает разговор со своего имени, а ненужное — потому, что если было бы что-то нужное, то вам не надо было бы тратить столько сил на представление.
Затем, сделав такие нелестные выводы, пока вы будете заканчивать вступление, ваш собеседник будет уже обдумывать завершение разговора, а именно: куда и как-бы помягче (а может и не помягче) вас послать.
А потом, повесив трубку, про себя скорее всего подумает:
Реальная практика эффективных холодных звонков подсказывает нам три правила для успешного начала разговора:
Приведем несколько примеров такого начала разговора:
или, если удалось добиться переключения на нужный отдел:
Поверьте, такой прямой подход будет выглядеть нешаблонно и выигрышно на фоне сотен звонков других менеджеров. Он явно сообщит вашему собеседнику крайне важные для начала хорошего разговора вещи:
Стоит сказать, что любой, даже самый нестандартный и эффективный подход, требует от менеджера эмоциональной вовлеченности. Совершая десятки звонков, сотрудники часто забывают об этом и переходят на работу в режиме "автомата". Для поддержания высокого уровня мотивации сотрудникам необходимо периодически устраивать
тренинги по продажам и предлагать новые методы и "фишки" для работы.