СВЕТЛЫЕ ИДЕИ

Прежде всего, нужно определиться, какой формат обучения вам подходит, а также важен выбор тренера по продажам, ведь многое зависит от его профессионализма. Есть два основных формата тренингов: открытый и корпоративный. Открытые тренинги посвящены изучению определенных тем в сфере продаж. Состав участников таких мероприятий

«сборный» — приходят все желающие и изучают один вопрос, например, универсальные модели холодных звонков. Поскольку участвуют представители разных компаний из различных сфер деятельности, с разным уровнем подготовки, этот формат не гарантирует серьезный уровень освоения темы. Каждый вынесет из тренинга что-то свое, по принципу «взял, сколько смог»,

а часть теоретических знаний окажется бесполезной. Корпоративное обучение менеджеров проводится для сотрудников одной компании. В этом формате есть возможность учесть и уровень подготовки менеджеров, и специфику их сферы деятельности. Корпоративное обучение менеджеров проводится для сотрудников одной компании.

В этом формате есть возможность учесть и уровень подготовки менеджеров, и специфику их сферы деятельности. Тренер разрабатывает программу корпоративного тренинга индивидуально, дает только необходимую информацию. Мы рекомендуем проходить обучение по продажам именно в таком формате. Но что делать компании, в которой работает только

один или два менеджера по продажам? Придется отправлять их на стандартный открытый тренинг, или есть более эффективный вариант обучения? В таком случае мы рекомендуем индивидуальный формат занятий: коучинг, разбор записей телефонных разговоров и другие варианты работы с тренером. Общение с глазу на глаз более результативно и

потребует гораздо меньше времени. Сотрудник будет гарантированно получать адекватные контакты и более предметно работать со своей базой. А если он пройдет открытый двухдневный курс на ту же тему, нет никакой гарантии, что он хорошо усвоит всю информацию и начнет продавать больше.

Теперь давайте рассмотрим некоторые рекомендации по подбору подходящего бизнес-тренера. При предварительном выборе кандидатов не стоит ориентироваться на отзывы в Интернете. Практика показывает, что зачастую сетевая популярность создается самими тренерами. Очевидно, что лучшее, что они смогут сделать для ваших людей — провести

мастер-класс саморекламы. Лучше воочию встретиться с тренером и довериться своему впечатлению и интуиции. Обратите внимание на поведение тренера на переговорах. Основная задача тренера — «продать» себя, поэтому у Вас есть отличная возможность оценить его личный стиль и навыки продажи. Хороший тренер продаж прежде всего практик своего дела. Безусловно,

для хорошего тренинга крайне важен опыт тренера. Здесь стоит выделить несколько составляющих: Во-первых, тренинговая практика. Помните, что для бизнес-тренера важнее количество дней и часов непосредственной работы с группами, а вовсе не количество лет в профессии. Во-вторых, опыт работы с клиентами вашей или близкой отрасли.

Понимание специфики бизнеса гарантирует доверие аудитории к тренеру. В-третьих, это опыт работы с клиентами, у которых схема реализации товаров/услуг похожа на вашу или ту, к которой вы стремитесь. Отработанные ранее программы обучения всегда дадут лучший результат, нежели экспериментальные проекты. И, наконец, в-четвертых, личный опыт продаж. Как

говорилось ранее, практик всегда предпочтительнее, поскольку обладает более «живыми» и пригодными знаниями. Не лишним будет упомянуть и о стоимости услуг тренера или тренинговой компании. Довольно часто клиенты ждут от будущего мероприятия чуть ли не чуда и, зная это, многие тренеры существенно завышают свою стоимость. Помните — не стоит

вкладывать баснословные средства в краткосрочные программы. Дело в том, что обучение продажам как любой другой образовательный процесс требует времени. Очевидно, что выучить, например, английский за пару дней не удастся даже под руководством самого выдающегося преподавателя. То же самое происходит и с навыками продаж — они формируются постепенно.

Вопрос выбора программы и содержания тренинга продаж неразрывно связан с характером работы и спецификой отрасли компании-заказчика. Главная задача краткосрочных тренингов — давать сотрудникам знания и навыки, способствующие повышению их эффективности; главная задача тренера и тренинговой компании в этой связи — оценить ситуацию и помочь

помочь клиенту определиться с целями и задачами предстоящего обучения, после чего предложить конкретный план предстоящего тренинга. Получая запрос о проведении того или иного тренинга, мы изучаем пожелания заказчиков и ожидаемые результаты тренинга. Далее мы проводим gap-анализ и определяем наиболее слабые и, следовательно,

перспективные для развития зоны компетенций сотрудников и принятых в компании правил коммуникации с клиентами. И только после этого мы составляем план и наполнение программы обучения, включая подготовку практических кейсов и игровых ситуаций для тренинга.