Где найти клиентов? Правило мишени

Где найти клиентов? Правило мишени

Что первым делом приходит в голову когда мы говорим о поиске клиентов? Скорее всего, что-то про холодные звонки и другие способы активного привлечения клиентов. Этой теме посвящены тысячи книг и сотни всевозможных тренингов активных продаж. Однако, ни в одной книге и ни на одном тренинге по холодным продажам вы не услышите о том, что существуют другие, менее затратные в плане эмоций и времени способы привлечения клиентов. В этой статье мы расскажем о трех источниках увеличения ваших продаж, которые лежат прямо перед вами.

Где найти клиентов — правило мишени

Представьте, что вы участвуете в стрелковом состязании, главная задача которого — сбить как можно большее количество мишеней. Цели при этом могут быть разного размера и на разном расстоянии. Куда вы будете стрелять прежде всего? Правильно, по наиболее близким и крупным целям. То же самое стоит сделать и в продажах — сосредоточиться на наиболее доступных для вас каналах продаж.

Цель #1. Входящие клиенты

Входящие обращения клиентов — будь то звонок, обращение в он-лайн чат или запрос по электронной почте — принято называть «теплыми». Клиент заведомо заинтересован в приобретении вашего товара или услуги, легко идет на контакт и рассказывает о своих потребностях. Вероятно, именно поэтому очень многие компании грешат крайне расслабленной (вернее сказать слабой) отработкой входящих запросов. Основных проблем здесь три и все они связаны друг с другом:

  • Разговор носит консультативный характер — клиент спрашивает, менеджер отвечает. Инициатива в течение всего диалога находится на стороне клиента;
  • Менеджеры крайне редко стремятся стимулировать клиента к каким-либо действиям — будь то приглашение в офис, предложение встречи или другой вариант продолжения контакта;
  • Итоговая конверсия (соотношение обращение/сделка) оказывается крайне далека от идеала.

Вот простой тест, пройдя который вы сможете понять — существуют ли потенциальные возможности работы с входящими обращениями в вашей компании:

  • Существует ли у вас в компании техническая возможность записи входящих разговоров?
  • Регулярно ли вы прослушиваете разговоры с клиентами?
  • Известны ли вам показатели конверсии звонок/сделка в вашей компании?
  • Довольны ли вы тем, как менеджеры отрабатывают входящие обращения?

Если хотя бы на один из вопросов вы ответили отрицательно — вам стоит вплотную заняться улучшением качества работы с теплыми клиентами. Сегодня для этого существует ряд доступных it-решений и специализированных программ тренингов продаж по входящим обращениям.

Цель #2. Существующие клиенты

Вторая возможность получения новых заказов кроется в более качественной работе с существующими клиентами. Согласитесь, с финансовой точки зрения нет никакой разницы в том, кто делает ваш оборот — новые клиенты или старые заказчики с новыми объемами. Задумайтесь, над следующими вопросами:

  • Насколько вы уверены в том, что даже самые верные ваши клиенты не прибегают время от времени к закупкам на стороне?
  • Кто из ваших клиентов работает с вами лишь по отдельным группам продуктового портфеля, предпочитая часть товаров закупать у других поставщиков?

В развитии существующих клиентов почти всегда сосредоточен огромный потенциал. Ключ к его раскрытию находится в глубоком понимании бизнеса, потребностей (для сферы b2b) и желаний (для b2c) ваших клиентов.

Цель #3. Ушедшие клиенты

Следующая задача — найти клиентов среди тех, кто работал с вами раньше, но почему-то ушел. В любой сфере бизнеса существует естественный отток части клиентов. Большинство покупателей уходит к вашим конкурентам в поисках лучших условий или по причине какого-либо конфликта. И большинство из ушедших можно попытаться вернуть.

Однако, перед тем как звонить старым клиентам, очень важно подготовиться:

  • Составьте список всех клиентов, которые на протяжении долгого времени не делали никаких заказов. Обязательно проверьте регулярность, с которой они обращались к вам ранее — ведь возможна ситуация, когда трехмесячный (например) перерыв является вполне обычным делом для клиента.
  • Определившись со списком ушедших, постарайтесь выяснить причины ухода клиента в каждом конкретном случае. Возможно, это был конфликт или какая-либо неудовлетворенная просьба.
  • Подготовьте информационный повод для звонка, ведь для возврата ушедшего клиента нужны веские аргументы. Расскажите о том, как изменился ваш продукт и какие новые условия работы вы готовы предложить клиенту.

Где еще найти клиентов?

Если после детальной проработки всех описанных выше возможностей вы по-прежнему задаетесь вопросом «Где найти клиентов?», то смело смотрите в сторону активных продаж.