Чему учить торговых представителей?

На первый взгляд работа торгового представителя достаточно проста: приехал в торговую точку, принял заказ, оставил рекламные материалы и поехал дальше. Однако, как это часто бывает, реальная жизнь вносит свои коррективы: зав. отделом отказывается заказывать ту или иную группу товара, большую часть полки захватили конкуренты, а руководство магазина категорически отказывается сотрудничать при проведении рекламной компании.

Решающее значение в работе торгпредов играют два фактора:

  • Системная организация процесса посещения торговой точки с определением обязательных шагов, их целей и ожидаемых результатов;
  • Наличие у торговых представителей навыков, необходимых для эффективного выполнения шагов посещения торговой точки.

Правильно организованная деятельность торгового представителя помогает установить с клиентами партнерские и доверительные отношения. Неправильная, несистемная работа вынуждает торгового представителя бесконечно бегать за условной «мариванной» с просьбами сделать заказ.

Программа тренинга торговых представителей

Основная идея и философия продаж FMCG

  • Чем FMCG продажи отличаются от других видов продаж?
  • В чем заключается истинная суть работы торгового представителя?
  • Сравнение идеальной и текущей ситуаций взаимодействия торговых представителей с заказчиками (на основе заранее разработанных кейсов);

Этапы посещения торговой точки и критически важные факторы успеха на каждом из них

  • Подготовка визита. Анализ предварительной информации, постановка целей визита и подготовка необходимых инструментов;
  • Осмотр торговой точки и мест выкладки товара.
  • Уточнение остатков товара, возможных изменений в схемах движения покупателей, расположении торгового оборудования и позиции конкурентов;
  • Встреча с ответственным за закупку представителем заказчика;
  • Начало встречи. Представление, оглашение целей визита;
  • Анализ ситуации заказчика и ведение диалога о потребностях;
  • Предложение совместных шагов и аргументация выбранной позиции;
  • Работа с возражениями и отговорками заказчиков. Типы возражений и наиболее вероятные причины их появления. Методы противодействия сопротивлению и подведения к принятию решения;
  • Фиксация достигнутых договоренностей.
  • Мерчандайзинг продукции. Определение наиболее выгодных для выкладки товара зон и взаимодействие с сотрудниками торговой точки. Золотые правила эффективной выкладки;
  • Работа с отчетностью. Почему необходимо заполнять отчеты, как и когда лучше всего это делать;
  • Оценка результатов посещения и определение времени и целей следующего визита.

Тренинг рассчитан на два полных дня и проводится в интерактивной форме, участники вовлекаются в групповые дискуссии, разбор кейсов и ролевые игры. Теоретическая основа курса снабжена схемами и иллюстрациями, упрощающими усвоение материала.

Каких результатов позволит достичь тренинг торговых представителей?

  • Сформировать у торговых представителей понимание шагов посещения торговой точки, целей и задач и ожидаемых результатов каждого из них;
  • Отработать навыки, необходимые для эффективного выполнения основных задач в ходе торгового визита и попрактиковаться в разборе кейсов (ситуаций, приближенных к рабочим);
  • Вселить в торгпредов уверенность в собственных силах и повлиять на внутреннюю мотивацию
  • Подготовить сотрудников к переходу на системную деятельность, в том числе к работе с отчетностью и электронными системами формирования заказов.

Полный обзор предоставляемых нашей тренинговой компанией услуг и тренингов продаж вы найдете в соответствующих разделах нашего сайта. Корпоративным тренингам по продажам также посвящен отдельный раздел, где Вы найдете информацию о форматах обучения для корпоративных заказчиков.

 

Обсуждение закрыто.