Программа тренинга продаж недвижимости классов Комфорт и Премиум

Тренинг разработан на основе базовой программы тренинга продаж недвижимости и представляет собой адаптацию для продавцов и застройщиков жилья сравнительно высокого ценового уровня.

Основы взаимодействия с покупателями недвижимости высокого ценового сегмента

  • Портрет покупателя и взаимодействие с группой принятия решения (ГПР). Роли и вес участников группы.
  • Требования участников ГПР к объектам Премиум и Комфорт-классов и качеству коммуникации с консультантами.
  • Особенности и риски при взаимодействии клиента с агентством. Борьба со стереотипами и методы удержания клиента.

Виды контактов и управление переговорным процессом

  • Воронка продаж – от звонка до договора. Цели, задачи и ожидаемые результаты каждого типа контактов.
  • Ожидания клиентов на каждом из этапов переговоров и их воплощение как залог успеха.
  • Техники управления клиентами в рамках переговорного процесса. Деликатное стимулирование клиентов к переходу на следующий этап.

Качественная диагностика ситуации и ожиданий клиентов

  • Расширенная диагностика требований и ожиданий клиентов с помощью развернутых вопросов. Темы для исследования и составление примеров готовых фраз.
  • Эмпатическое слушание как способ разговорить клиента.
  • Исследование скрытых мотивов участников ГПР. Кто, как и почему может блокировать решение о покупке.

Типы клиентов и выбор правильной линии поведения

  • Открытые и закрытые люди – определение типа собеседника и техника подстройки.
  • Лидеры и ведомые – особенности принятия решения людьми с разными типами референции.
  • Работа с разными типажами в рамках одной ГПР.

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

  • Основные типы и причины возникновения возражений. Сомнение, отговорка или вопрос – как понять истинный смысл слов клиента? Выбор адекватных инструментов работы с возражением.
  • Презентация преимуществ как универсальный способ работы с сомнениями.
  • Манипулирование и техники противодействия манипуляциям клиентов.

Технологии тренинга

В рамках тренинга продаж недвижимости премиального и комфорт-классов мы используем новый способ практического обучения – live-case (живая ситуация). Этот формат представляет собой ролевые игры с привлечением специально подготовленных актерских групп, участники которых выступают в качестве клиентов, намеренных совершить покупку. В ходе тренинга у участников появляется возможность отработать те или иные технологии и увидеть свои зоны развития в условиях, максимально приближенных к реальным.

Теоретическая основа курса базируется на лучших мировых практиках и ряде инновационных методик, созданных нашими специалистами благодаря уникальному опыту, накопленному за годы работы с заказчиками из сферы недвижимости.

Обсуждение закрыто.