Тренинг для агентов по недвижимости — необходимость или трата времени?

Хороший агент по недвижимости — это, прежде всего, выдающийся коммуникатор, продавец «от бога» и человек, умеющий найти подход к любому клиенту. Возникает вопрос — стоит ли дополнительно обучать таких людей? И еще один — как быть тем, кто изначально не обладает уникальными талантами, позволяющими продавать все и всем?

Ответ на первый вопрос кроется в реалиях современного рынка недвижимости, которые характеризуются следующими моментами:

  • Огромное количество игроков — как агентств и их представителей так и отдельных агентов;
  • Широкие возможности прямого контакта продавец-покупатель или собственник-арендатор с помощью популярных ресурсов (Avito и прочих);
  • Естественное желание клиента исключить агентство или агента как посредника и заключить сделку «напрямую» (даже если цена при этом будет точно такой же).

В таких условиях даже самые опытные агенты зачастую испытывают дефицит клиентов и сталкиваются с уходами покупателей к застройщикам и конкурентам.

Таким образом, выдающиеся таланты перестают быть палочкой-выручалочкой на все случаи жизни. И здесь на помощь приходят системная организациям процесса коммуникации с клиентами и выработка эффективной конкурентной стратегии. Первый аспект прорабатывается в ходе группового тренинга агентов, второй — с помощью анализа продающих стратегий конкурентов и серии управленческих сессий с руководством компании-заказчика.

Программа тренинга для агентов по недвижимости

Программа является адаптированной версией тренинга по продажам недвижимости и создана специально для агентств недвижимости.

Психологические основы взаимодействия с клиентами агентства

  • Портрет клиента и взаимодействие с группой принятия решения (ГПР). Роли и вес участников группы.
  • Требования участников ГПР к рассматриваемым объектам недвижимости и качеству коммуникации с консультантами.

Презентация преимуществ агентства и отстройка от конкурентов

  • Особенности и риски при взаимодействии клиента с агентством. Почему клиенты уходят к застройщикам и конкурентам?
  • Профессиональная экспертиза и дружеское отношение – правильный баланс полезных компетенций.
  • Продажа преимуществ сотрудничества с агентством на каждом этапе переговоров – от первого звонка до заключения договора.

Типы контактов и управление переговорным процессом

  • Воронка продаж – от звонка до договора. Цели, задачи и ожидаемые результаты каждого типа контактов.
  • Ожидания клиентов на каждом из этапов переговоров и их воплощение как залог успеха.
  • Техники управления клиентами в рамках переговорного процесса. Деликатное стимулирование клиентов к переходу на следующий этап.

Качественная диагностика ситуации и ожиданий клиентов

  • Расширенная диагностика требований и ожиданий клиентов с помощью развернутых вопросов. Темы для исследования и составление примеров готовых фраз.
  • Эмпатическое слушание как способ разговорить клиента.
  • Исследование скрытых мотивов участников ГПР. Кто, как и почему может блокировать решение о покупке.

Типы клиентов и выбор правильной линии поведения

  • Открытые и закрытые люди – определение типа собеседника и техника подстройки.
  • Лидеры и ведомые – особенности принятия решения людьми с разными типами референции.
  • Работа с разными типажами в рамках одной ГПР.

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

  • Основные типы и причины возникновения возражений. Сомнение, отговорка или вопрос – как понять истинный смысл слов клиента? Выбор адекватных инструментов работы с возражением.
  • Презентация выгод как универсальный способ работы с сомнениями.
  • Манипулирование и техники противодействия манипуляциям клиентов.

Обсуждение закрыто.