Участвуя в специализированных выставках, компании вкладывают значительные средства в аренду выставочных площадей, создание представительных стендов, рекламную полиграфию — список статей можно продолжать долго. При этом, статья расходов на подготовку персонала к работе на выставке значится в этом списке крайне редко.

Возможно, это происходит потому, что подготовкой подобных мероприятий, как правило, занимаются специалисты по рекламе и маркетингу. Планируя бюджет, они стремятся максимально ответственно тратить деньги на то, за что с них могут спросить. Очевидно, что вопросы о слабой работе менеджеров скорее всего зададут руководителю отдела продаж. Меж тем, тот самый руководитель отдела продаж крайне редко принимает участие в планировании подобных мероприятий.

Такая неразбериха в планировании выставок приводит к тому, что менеджеры выходят на выставочный стенд, мягко говоря, неподготовленными:

  • Они не проинформированы (или недостаточно проинформированы) о целях участия компании в выставке;
  • Они не осознают значимости их личного участия в выставке;
  • Их работа плохо организована — большую часть они не знают, что им делать и как взаимодействовать с посетителями и коллегами.

В результате работа на выставке превращается в сознании менеджеров в бесполезную трату времени, которое они могли бы с большей пользой провести сидя в офисе.

Как сделать участие в выставке максимально эффективным?

Чтобы участие в выставке не превратилось в бесполезную трату времени, денег и сил следует придерживаться следующих правил:

  • Во-первых, на стадии планирования мероприятия необходимо определить параметры эффективности участия в выставке и назначить ответственных за их достижение. Например, мы хотим распространить 15000 рекламных буклетов, раздать 3000 сувениров, собрать базу из 500 заинтересованных посетителей для последующей работы с ними и заключить 10 договоров.
  • Во-вторых, результаты совместной подготовительной работы отделов продаж и рекламы должны быть сформулированы в едином документе, описывающем регламент работы на выставке. Другими словами, все действия сотрудников на выставочном стенде должны быть запланированы и способствовать достижению целей участия в выставке.
  • В-третьих, менеджеры по продажам должны быть четко проинструктированы и обучены необходимым навыкам. Особенно это касается ситуаций, когда в выставке предстоит принять участие сотрудникам, привыкшим общаться с клиентами по телефону.

Программа тренинга продаж на выставке

Являясь экспертами в области развития продающего персонала, мы создали программу обучения, которая поможет в сжатый срок подготовить сотрудников к участию в выставке. Результатом участия в тренинге станет значительное увеличение итоговой отдачи от вложений в проведение мероприятия. В ходе тренинге будут детально разобраны следующие аспекты:

  • Определение целей и ожидаемых результатов работы на выставке. Персональные задачи каждого из участников;
  • Подготовка стенда и необходимых материалов;
  • Возможные сценарии взаимодействия с посетителями. Разработка оптимальных методов установления контакта и завязывания диалога;
  • Деловой этикет участника выставки;
  • Создание предварительных договоренностей и взаимодействие с клиентами после выставки.

 

другие тренинги по продажам

Обсуждение закрыто.