Как тренинг помогает выстроить эффективные продажи?

Как для новичков, так и для опытных менеджеров одним из самых сложных моментов в переговорах о продаже является этап завершения сделки. Часто руководители слышат от продажников такие заявления: «Вроде все хорошо, но клиент что-то тянет» или «Мы обо всем договорились, а теперь клиент взял «тайм-аут» на раздумья». Для устранения этого момента необходимо не только дать менеджерам аргументы для «дожима» клиентов, но и научить их системно разбирать все этапы продажи и допущенные на каждом из них ошибки. Именно ошибки, допущенные на ранних стадиях переговоров о продаже, приводят к тому, что клиент медлит с принятием решения или отказывается от сотрудничества под надуманным предлогом.

Из чего состоит программа тренинга эффективных продаж?

Философия продаж

  • Чем отличается ориентированная на клиента продажа от других стратегий;
  • Лестница продаж — путь, который необходимо пройти для успешного завершения сделки.

Этапы продаж и критические факторы успеха

  • Осознание портрета потенциального клиента и выбор эффективных инструментов поиска «правильных» клиентов;
  • Открытие контакта — приветствие, вводные слова, согласование целей и регламента переговоров;
  • Подстройка и выбор стиля поведения на переговорах — чем отличаются клиенты и как себя вести с каждым из них? Подбор оптимального стиля речи и значимых для клиента аргументов;
  • Выявление задач клиента и связанных с ними потребностей — техника эффективного диалога в продажах, раскрытие истинных потребностей клиента;
  • Презентация решения задач клиента — подведение итогов и обобщение потребностей клиента, предложение товара или услуги на языке выгоды;
  • Завершение сделки — как понять готовность клиента к принятию решения и «подстегнуть» его? Методы содействия и побуждения клиента к положительному решению, фиксация достигнутых договоренностей.
  • Напоминания — стоит ли напоминать медлящему клиенту о достигнутых ранее договоренностях и как не показаться назойливым?

Возражения клиента и другие сложности в переговорах о продаже

  • Какие возражения озвучивает клиент и что на самом деле за ними кроется. Проверка истинных причин недовольства клиента;
  • Связь возражений с ошибками на ранних этапах переговоров;
  • Трабл-лист — инструмент для самостоятельного анализа допущенных в переговорах ошибок и выбора способа их устранения.

Как заказать тренинг эффективных продаж для компании?

Вы можете заказать тренинг по телефону или пригласить тренера для личного знакомства с ситуацией и компанией. Такая консультация бесплатна и даст возможность обсудить наиболее подходящий дизайн программы тренинга по технике продаж, формат и время его проведения.

Как повысить эффективность участия в тренинге?

Для наиболее высоких результатов обучения рекомендуется организовать индивидуальные занятия с менеджерами по продажам. В ходе часового занятия сотрудник совместно с тренером разбирает примеры проведенных ранее и закончившихся неудачей переговоров. Один из возможных вариантов — разбор записей телефонных разговоров менеджера с реальными клиентами. По практике, трех таких занятий вполне достаточно для устранения большинства допускаемых ошибок.

 

Обсуждение закрыто.