Что отличает продажи корпоративным клиентам от других видов продаж?

  • Во-первых, в большинстве случаев решение принимается группой лиц. Зачастую, заключение корпоративного контракта требует согласования с целом рядом служб и отделов;
  • Во-вторых, корпоративные продажи требуют длительного времени. С момента возникновения интереса до подписания контракта в разных сферах может пройти до нескольких месяцев, а иногда — даже до нескольких лет;
  • В-третьих, нередки случаи возникновения внутреннего сопротивления при подписании договора. Не секрет, что внутри любой большой компании есть своя скрытая «кухня». Появление новых поставщиков и другие изменения могут противоречить интересам отдельных сотрудников или групп. В таких ситуациях нередки попытки блокирования или затягивания принятия решения и начале сотрудничества.

И это далеко не полный список сложностей при продаже корпоративным клиентам. Возникает вопрос: какими навыками должны обладать менеджеры для успешной работы с корпоративными заказчиками? Вот основные из них:

  • Базовые навыки клиентоориентированных продаж;
  • Высокий уровень эмоционального интеллекта и умение находить общих язык с самыми разными людьми;
  • Бизнес-эрудиция и способность анализировать входящую информацию;
  • Экспертные знания о своем продукте и свободное владение кейсами использования этих продуктов в сфере заказчика;
  • Навыки презентации продукта (в том числе в ходе публичных презентаций группе) и монетизации выгод.

Развитию этих важнейших навыков и посвящен тренинг эффективных продаж корпоративным клиентам.

Хотите разработать программу обучения, которая поможет вашим менеджерам выйти на новый уровень профессионализма? Позвоните нам или воспользуйтесь формой обратной связи для получения бесплатной консультации.

Программа тренинга продаж корпоративным клиентам

Мы рекомендуем разделить обучение на следующие блоки:

  • Базовый тренинг по технологии продаж. Является обязательным этапом для всех менеджеров, которые только начинают развиваться с сфере корпоративных продаж. Подробнее >
  • Тренинг по активным продажам и привлечению потенциальных клиентов. Этот блок посвящен развитию навыков холодных звонков — преодоления секретарей и выходу на ЛПР, инициативного ведения диалога и предложения конструктивного развития контакта. Подробнее >
  • Тренинг по эффективному взаимодействию с клиентами B2B и B2G. Подробнее >
  • Развитие навыков личной эффективности, в том числе проведения продуктовых презентаций. Подробнее >

 

Обсуждение закрыто.