Тренинг холодных звонков как инструмент роста продаж

Холодные продажи предполагают общение с клиентами, которые не проявили никакой инициативы в отношении продавца и возможно даже не знают о его существовании. Как правило, первая встреча с холодными продажами происходит в ходе так называемых холодных звонков, когда менеджеры предлагают свои товары или услуги по телефону. Такая работа предельно сложна и требует от менеджеров не только знания своего продукта и хороших коммуникативных навыков, но еще и выдающейся работоспособности и стрессоустойчивости.

Когда действительно нужны холодные звонки?

Часто можно наблюдать такую ситуацию, когда компания рассматривает холодные звонки в качестве дополнительной нагрузки для менеджеров, которые получают входящие звонки от новых клиентов или ведут существующую клиентскую базу. При такой постановке задачи сотрудники находят тысячу причин, оправдывающих их нежелание заниматься холодными продажами — от  загруженности текущими делами до непреодолимых возражений клиентов. Истинная же причина такого отношения к холодным продажам кроется в нежелании сотрудников заниматься сложной и (как они считают) малоэффективной деятельностью.

Рассматривая холодные звонки в качестве инструмента привлечения новых клиентов изначально необходимо убедиться, что работа по существующих каналам продаж налажена идеально. Мы нередко встречаем отделы продаж, сотрудники которых теряют существенное количество «теплых» клиентов на входящих звонках или упускают возможности допродаж существующим клиентам. Очевидно, что первостепенными задачами в такой ситуации являются мероприятия по повышению эффективности взаимодействия менеджеров с теми клиентами, которые приходят в компанию сами, а вовсе не холодные продажи.

Правильной средой для внедрения идеи холодных звонков как действенного метода привлечения клиентов является выделенный отдел или группа из нескольких менеджеров, которые не имеют доступа к другим каналам привлечения клиентов.

Наш подход к обучению активным продажам

Специализируясь на развитии продающих ресурсов, мы предлагаем нашим заказчикам использовать комплексный подход к постановке процесса холодных продаж, включающий следующие аспекты:

  • Проведение группового тренинга холодных звонков;
  • Разработку сценария переговоров с клиентами в ходе холодных звонков;
  • Проведение практических занятий в мини-группах или индивидуально с каждым из менеджеров.

Программа тренинга холодных звонков

В программу тренинга холодных продаж входят основные моменты, вызывающие сложность у менеджеров, совершающих поиск новых клиентов по телефону:

  • Подготовка базы клиентов для обзвона. Источники и методы сбора информации;
  • Эмоциональная подготовка к холодному звонку. Управление голосом и производимым впечатлением;
  • Преодоление секретарского барьера. 10 способов выхода на нужного человека;
  • Выход на ЛПР (лицо принимающее решение) в крупных компаниях;
  • Подготовка к разговору с ЛПР. Определение целей и сценариев разговора;
  • Эффективная коммуникация по телефону. Как слушать, слышать и убеждать собеседника;
  • Работа с клиентом в ситуации длительного цикла принятия решения;
  • Реакция на типовые отговорки клиентов («Нас все устраивает», «У нас уже есть поставщики», «У вас дорого» и тому подобными);
  • Эффективное завершение контакта. Создание совместного с клиентом плана дальнейших шагов.

Обсуждение закрыто.