Тренинг состоит из семи блоков, каждый из которых включает в себя:

  • теоретическую основу;
  • практику применения теоретических знаний;
  • анализ результатов;
  • адаптацию методик в соответствии с бизнес-реалиям и опытом менеджеров

Программа тренинга активных продаж B2B

Стратегии переговоров

  • Философия продаж в секторе b2b. Принципы построения клиентоориентированных переговоров win/win
  • Базовые принципы успеха в активных продажах
  • Компетенции менеджера, отвечающие за эффективность в активных продажах

Подготовка переговоров и холодные звонки

  • Традиционные ритуалы подготовки к холодному звонку – посещение сайта, изучение информации о клиенте во внешних источниках
  • Виды контактов и целеполагание – определение целей, задач и ожидаемых результатов контакта как залог эффективных переговоров
  • Методы обхода секретарей и других сотрудников первой линии
  • Поиск союзников и сбор информации в условия закрытости контрагента
  • Информационные поводы как основа лёгкого вхождения в переговоры с «холодным» клиентом

Структура и группа принятия решения

  • Взаимодействие с заказчиками в условиях сложной структуры принятия решения
  • Роли и вес участников группы принятия решения (далее — ГПР)
  • Различие деловых и личных приоритетов С-level (топ-менеджемент) и М-level (линейные руководители)

Психотипы участников ГПР

  • Типы личностей руководителей (классификация D. Peoples, IBM)
  • Отличие ключевых ценностей и особенностей принятия решения для каждого психотипа
  • Способы быстрого определения психотипа собеседника, подстройки, выбора стратегии взаимодействия и правильных инструментов продаж

Коммуникативный блок

  • Ведение диалога по принципу минимально необходимого воздействия
  • Использование тем для эффективного интервьюирования и диагностики клиента
  • Уместная презентация преимуществ компании и предлагаемых решений – выбор момента и структура подачи информации

Работа с возражениями и дожим клиентов

  • Причины возникновения возражений, истинные и создаваемые возражения
  • Как уменьшить риск возникновения возражений и что делать, если они все же прозвучали
  • ТОП-10 моделей ответов на распространённые возражения
  • Выявление причин откладывания решения по сделке и составление трабл-листа
  • Методы оказания дополнительного воздействия и дожима клиентов

Сопровождение заказа

  • Когда заканчивается работа менеджера и почему выгодно добиваться удовлетворенности клиентов
  • Реактивное и проактивное взаимодействие с клиентом в ходе исполнения заказа
  • Стратегии работы с заказчиком при возникновении конфликтной (или потенциально конфликтной) ситуации

Обсуждение закрыто.