Очевидно, что продажи являются критически важной функцией для любой компании. Можно сказать, что сбытовые подразделения, подобно сердцу наполняющему организм кровью и питательными веществами, обеспечивают поступление средств, поддерживающих стабильное функционирование организаций.

Хотя сам по себе термин «Управление продажами» подразумевает широкий круг задач, направленных на обеспечение эффективного взаимодействия подсистем продаж и маркетинга, на практике его чаще используют для описания функций по управлению персоналом отделов продаж и клиентского сервиса.

Для кого предназначен тренинг по управлению продажами

  • Для собственников бизнеса и директоров по продажам. В этом случае программа тренинга включает ключевые верхнеуровневые элементы эффективного управления сбытом;
  • Для руководителей отделов продаж. Здесь речь идет о прикладных знаниях и навыках по управлению персоналом отделов продаж;
  • Для менеджеров по продажам. В этом контексте программа тренинга подразумевает управление взаимоотношениями с клиентами и собственной эффективностью.

Программа тренинга управления отделом продаж

Ниже мы представляем наиболее полный и востребованный вариант наполнения тренинга по управлению отделом продаж. В зависимости от пожеланий заказчика и специфики работы компании программа может быть дополнена, изменена или сокращена.

Стратегия управления продающими ресурсами

  • Системный подход к управлению продажами и навыки стратегического планирования;
  • Оценка внешней среды и построение моделей перспективного развития продаж;
  • Планирование и целеполагание в управлении продающими ресурсами;
  • Управление необходимыми изменениями.

Оперативное управление продающей командой

  • Диспликация стратегических инициатив на конкретные цели, задачи и плановые показатели;
  • Эффективная организация рабочего времени руководителя отдела продаж;
  • Распределение ролей в продающей команде и делегирование полномочий;
  • Постановка задач в соответствиями с критериями S.M.A.R.T.

Формализация работы отдела продаж

  • Роль регламентирующих документов в организации эффективной работы продающей команды;
  • Формальные и функциональные документы в продажах;
  • Практика составления функциональной документации на примерах продающих скриптов продаж и мотивационных карт.

Работа с персоналом отдела продаж

  • Составление портретов идеальных членов продающей команды — профилирование позиций;
  • Технология формирования команды в соответствии с профилями должностей;
  • Поиск и подбор сотрудников на открытые вакансии;
  • Корректное расставание с сотрудником по инициативе компании.

Управление развитием продающей команды

  • Определение потребностей в развитии. Методики и инструменты оценки профессиональных компетенций сотрудников;
  • Навыки выявления персональных мотиваторов и стимулирования менеджеров;
  • Основные способы развития компетенций сотрудников. Использование внутренних ресурсов компании и внешних подрядчиков для организации корпоративного обучения продающего персонала.

 

 

 

 

 

Обсуждение закрыто.