Книга продаж (англ. — sales book) — методическое пособие, в котором собраны все знания, необходимые менеджерам для осуществления продаж. Как правило, книга продаж, или как часто ее называют — сейлз бук (или в одно слово — сейлзбук), содержит следующие разделы:

  • описание товаров и/или услуг компании, их потребительские свойства и конкурентные преимущества;
  • портрет потенциального клиента — кто и при каких условиях может стать клиентом компании;
  • применяемые в компании технологии продаж — способы поиска и коммуникации с клиентом, работы с возражениями и завершения сделки;
  • ответы на часто задаваемые клиентами вопросы.

Создание корпоративной книги продаж представляется особенно эффективным в ситуациях, когда приходится передавать один и тот же набор относительно простых знаний новым сотрудникам. Так, создав однажды базу знаний в виде книги продаж, можно упростить задачу обучения нового персонала — достаточно просто выдать учебное пособие и провести тест на усвоение.

В хорошем варианте книга продаж представляет собой описание накопленного компанией опыта в формате, пригодном для передачи любому новому сотруднику. Создание такого документа требует профессионального и системного подхода. В противном случае документ рискует превратится в набор разрозненных заметок и схем с различных тренингов, когда-то проведенных компанией.

Мы рекомендуем рассматривать создание сейлз бука как отдельный проект. Как и любой проект, процесс создания книги продаж, должен управляться ответственным менеджером и преследовать заранее установленные цели и сроки. В качестве исполнителей тех или иных заданий в рамках проекта могут привлекаться как сотрудники организации (например, наиболее опытные менеджеры), так и внешние специалисты (например, специалисты по продукту или консультанты по технике продаж).

Обсуждение закрыто.