Что означает словосочетание «Инструменты продаж»?

Инструменты продаж — это шаблоны писем и коммерческих предложений, презентации, сметы, формы заказа и другие специфические средства, которые используются продавцами в процессе коммуникации с клиентами. Правильно составленный набор инструментов продаж является неотъемлемой частью бренда и не только способствует укреплению имиджа компании, но и упрощает процесс принятия решения потенциальными клиентами.

Как создать набор необходимых инструментов продаж?

Первым шагом разработки инструментов продаж необходимо определить полный список документов, которые используют (или должны использовать) сотрудники. Как показывает практика, такой список индивидуален для каждой компании и может насчитывать от 2-3 до 15-20 различных документов.

Далее предстоит тщательно изучить каждый документ и оценить с точки зрения их прикладного значения. Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Какую задачу должен решать данный документ?
  • Способствует ли содержание и стиль документа решению этой задачи?
  • Что может быть улучшено в документе?

Проанализировав ответы, необходимо составить план работ над содержанием инструментов продаж. В своей практике мы организуем краткосрочные тренинг-мастерские и совместно с сотрудниками прорабатываем каждый пункт каждого документа. Вовлечение менеджеров в процесс создания и изменения маркетинговых инструментов продаж дает возможность обратить внимание сотрудников на качество коммуникации с клиентами посредством писем и документов.

Финальным шагом необходимо привести визуальное оформление документов в соответствие фирменному стилю компании. Не секрет, что абсолютное большинство российский компаний уделяют неоправданно мало внимания дизайну и верстке коммерческих предложений, писем и других продающих инструментов. В результате отправляемые клиентам документы выглядят непрезентабельно и производят впечатление, что их сделали на скорую руку.

Решающее значение качество инструментов продаж играет тогда, когда принимающий решение клиент обращается сразу в несколько компаний или даже организует своеобразный тендер или конкурс. В ходе выбора подходящего поставщика клиент непременно запросит коммерческие предложения, сметы, рекомендации и другие документы у нескольких потенциальных продавцов. В таких конкурентных условиях крайне важно не только выделиться подходящими условиями, но и сделать предложение визуально привлекательным и обращающим на себя внимание клиента.

 

 

Обсуждение закрыто.