Три секрета высокоэффективных отделов продаж

Три секрета высокоэффективных отделов продаж

Вероятно, многие слышали о ставшей бестселлером книге Джима Коллинза «От хорошего к великому». В работе приведены несколько ключевых отличий выдающихся компаний от основной массы организаций среднего уровня успешности. Книга приобрела бешеный успех и заслуженно стала одним из главных пособий многих топ-менеджеров.

Не претендуя на успех Коллинза, мы все же попытались провести аналогичное исследование в области продающих команд и выделили три черты, присущие успешным отделам продаж. Вот что у нас получилось:

Первая черта: профессионалы в области продаж в процессе ведения продаж предлагают заказчикам товары и услуги, которые помогают повысить производительность и снизить затраты материалов, труда и средств их предприятия.

Вторая черта: менеджеры по продажам обладают такими навыками ведения продаж, которые помогают им продавать товары и услуги и при этом способствовать росту прибыльности предприятия заказчика.

Третья черта: менеджеры по продажам, непосредственно работающие с покупателями, являются опытными коучами, способными давать остальным сотрудникам дельные советы, которые помогают им раскрывать свой потенциал в полной мере.

Давайте рассмотрим каждую из характеристик более подробно.

  #1.  Повышение качества переговоров о продажах

За несколько последних лет произошла решающая перемена в распределении сил между покупателями и продавцами – благодаря интернету покупатели теперь больше не зависят от продавцов в отношении получения необходимой им информации.  Часто покупателем уже пройдена половина пути совершения покупки еще до момента переговоров с менеджером по продажам.

К сожалению, внимание многих профессионалов в области продаж все еще концентрируется на презентации самого товара, хотя вместо этого стоит попытаться понять нужды покупателей и подогнать их к фактическим приоритетам.

Специалисты в области продаж должны уметь качественно коммуницировать с покупателями, а также помогать клиентам решать их проблемы, связанные с ведением их бизнеса.

Это значит, что перед совершением звонка необходимо досконально изучить вопрос, обдумать цели звонка, продумать правильные вопросы, провести хорошо продуманную презентацию решений, которые максимально подойдут под нужды покупателя. Продавцы, имеющие такие навыки, будут иметь успех в этой новой среде.

  #2.  Акцент на выгодах для заказчика

Многие профессионалы говорят о продаже выгод для предприятия и лишь немногие знают, как это делать.  И очень жаль, так как успешное определение выгод, выражение их в количественном виде и их презентация покупателю – это идеальный способ сместить давление цены.

Продажа выгод, которые получит предприятие, включает четкую презентацию преимуществ ваших решений для покупателей, а также связанных с ними затрат. Сюда входит определение того, что имеет значение для всех заинтересованных лиц (конечных пользователей, менеджеров, ключевых заинтересованных сторон и руководителей) и, насколько это возможно, уточнение стоимости в количественном виде.

Например, все заинтересованные лица, как правило, ценят надежность, но многие специалисты по продажам не уделяют достаточного количества времени количественной оценке значения надежности с точки зрения эффективности предприятия покупателя. Продажа выгод требует от менеджеров по продажам много сил и упорства, так как им приходится смотреть на предприятие покупателя в целом.

Профессиональные специалисты в области продаж обязаны знать итоговую стоимость, так как на принятие покупателем решения может повлиять не только цена товара или услуг, но и, к примеру, необходимость проведения обучения, затраты на внедрение. И наконец, эффективность рассматривается с точки зрения итоговых выгод (как материальных, так и нематериальных), предлагаемых вами, за вычетом итоговой суммы, потраченной покупателем на приобретение, внедрение и эксплуатацию вашего решения.

Чтобы уметь продавать выгоды, профессионал в области продаж должен обладать специальными навыками, в число которых входит умение проводить систематический анализ деятельности покупателя, понимание приоритетов всех заинтересованных лиц организации и представление выгод покупателю.

  #3.  Регулярность обучения и тренингов по продажам

Большинство менеджеров по продажам продвигаются по службе и, в силу этого, являются успешными специалистами по продажам, однако практически не имеют представления о том, каким образом натаскивать своих подчиненных.

В результате правильно организованных тренингов по ведению продаж процент успеха повышается.  Действительно, недавнее исследование оптимизации производительности менеджеров по продажами привело к выводу, что те компании, в которых опытные сотрудники имеют необходимые навыки проведения тренингов продаж для новичков, гораздо чаще выполняют план по совокупной выручке.

Эффективная подготовка успешных специалистов включает в себя создание культуры тренингов, оценку квалификации, разработку планов проведения тренингов, отслеживание звонков и проведение тренингов на регулярной основе.